Verhindere den Bauchladen und grenze dich ab

dann ist es automatisch eine Zusatzleistung, die du anbieten kannst. Der großen Gefahr, der wir uns gewahr sein dürfen und der wir immer wieder ausgesetzt sind als Selbstständige und als Unternehmer mit dem, was wir tun und wie wir es tun, ist das, dass wir uns verzetteln und dass wir unser Produkt- und Dienstleistungsportfolio und damit unsere Liefer- und Leistungserbringung zu komplex werden lassen und zu einem Bauchladen wird. Und wie du dich dem gewahrwirst, wie du das eingrenzen kannst und damit noch einen Mehrwert für deine Kunden generierst beziehungsweise mehr Kohle, mehr Umsatz und Gewinn daraus schöpfen kannst, das versuche ich dir jetzt in diesem Podcast mal zu verdeutlichen. Ja, willkommen zurück zu dieser Folge und in dieser Folge möchte ich etwas aufgreifen, was einem unserer Kunden und mehreren in den letzten Monaten und auch zwei, drei Jahren immer wieder widerfahren ist und wo wir ein Konzept entwickelt haben, ein Ansatz, ein Gedankenmodell, was in diesem Call entstanden ist, welches jetzt ihn, also den Selbstständigen in dem Fall und den Unternehmer, Klarheit verschafft, wo seine Barrieren sind in Bezug auf seine Produkte und Dienstleistungen, wie tief seine Liefer-Wertschöpfung ist, das heißt, wie tief er in ganz bestimmte Themen hineingeht und wie er vielleicht sogar noch in der Lage ist, daraus mehr Geld und mehr Umsatz zu machen beziehungsweise die Wirksamkeit für seine Kunden noch deutlich größer werden zu lassen. Und die Fragestellungen, denen wir dort immer wieder unterworfen sind beziehungsweise die Herausforderungen, denen wir begegnen dürfen, ist, dass wir in unsere Selbstständigkeit starten beziehungsweise ein Unternehmen aufbauen, was sehr klar ist in Bezug auf seinen Fokus, sehr klar ist in Bezug auf die Produkte respektive die Dienstleistungen, die das Unternehmen anbietet. Und mit jedem Kunden, mit jedem Jahr, mit jedem Impuls von außen, mit jedem Trend, dem wir hinterherhächeln von außen, mit jeder Anforderung, die an uns gerichtet wird, mit jeder Herausforderung, mit denen Kunden auf uns zukommen, wird das Bedürfnis größer und auch die Anforderungen an uns größer, diese Herausforderungen zu lösen, diese Trends zu bedienen und sie zu adressieren und die Bedürfnisse zu befriedigen. Und mit jeder dieser Anforderungen, weil die Kunden uns ja vertrauen, weil neue Marktentwicklungen im Markt entstehen, kommen diese ganzen Blümchen am Wegesrand, die wir aufpicken können. Weil wenn der Kunde sagt, Mensch, ich habe da noch eine andere Anforderung, sind Sie auch in der Lage, den und den Workshop vielleicht zu moderieren oder uns in diesem Kontext auch zu begleiten, hat der Kunde natürlich einen entsprechenden Vertrauensfokus und Vorschuss. Und du sagst, Mensch, ja, könnte ich vielleicht machen, habe ich vielleicht Bock drauf, ist vielleicht nicht ganz meine Schlüsselkompetenz, aber könnte ich noch machen. Und der Kunde ist vielleicht auch willens und in der Lage, zu investieren. Und wir damit anfangen, uns zu verzetteln und diesen Bauchladen mit jedem, mit jeder Leistung, die wir erbringen, mit jedem Dienstleistungsansatz, den wir hinzunehmen, diesen Bauchladen zu vergrößern. Und es gibt einige Fragen, die ich dir mitgeben möchte, die jetzt auch in diesem Call entstanden sind mit einem unserer Kunden. Fragen mitgeben möchte, die fast schon eine Art Prüfschablone darstellen. Und die Prüfschablone ist eine ganz einfache. Die Prüfschablone ist, kann ich dem Kunden in diesem Kontext helfen? Will ich ihm helfen? Ist er willens und in der Lage, dafür zu investieren? Und ist es Teil meiner Liefer- und Leistungserbringung und dieses und meines Angebotes und Vertrages? Und diese Fragestellungen dürfen wir durch diese Anforderungen durchgehen. Und das mag jetzt ein bisschen sich komisch angehört haben, komplex. Oder der eine oder andere hier in dem Podcast, in dem Kanal hat mich nicht verstanden. Deswegen versuche ich es nochmal über einen anderen Weg. Stell dir vor, du hast einen Kunden und den berätst du in Bezug auf Personalprozesse, Personalentwicklung und begleitest ihn über ein halbes Jahr oder über ein Jahr. Und dein Angebot, was du an ihn gestellt hast und was er angenommen hat, hat ein paar inhaltliche Rahmenbedingungen. Es hat ein paar finanzielle Rahmenbedingungen und es hat ein paar Rahmenbedingungen in Bezug auf die Formate und auch das Kontingent dessen, wie du deine Leistung erbringst. Vielleicht ist Teil deiner Leistungserbringung, dass du vor Ort Workshops machst, dass du ihn berätst, dass du vielleicht Teil deiner Templates und Checklisten und all das, was sich so in deinem Fundus befindet, ihm in einer gewissen Form zur Verfügung stellst. Vielleicht ist auch noch etwas dabei, dass du über eine Online-Akademie vielleicht Wissen vermittelst, dass er dich anrufen kann zu bestimmten Zeiten. Und so ist dein Angebot mit bestimmten Liefer- und Leistungserbringungsbausteinen, wie wir das nennen, durchsetzt. Und dieses Angebot ist das, was dem Kunden gelegt wurde und was er angenommen hat. Jetzt setzen wir mal voraus, dass dieses Angebot und die darin verbundenen Liefer- und Leistungselemente und auch die Formen, wie du diese Leistung lieferst, ein Teil deiner Substanz und Teil deines Fokus ist und Teil deiner Klarheit dessen, was du für einen Kunden tust, wie du das tust und welches Ergebnis beziehungsweise welchen Nutzen du für deine Kunden dadurch erreichen möchtest. Und jetzt kommt der Kunde und hat eine zusätzliche Anforderung. Nehmen wir mal an, er fragt dich in diesem Kontext nach und sagt, Sie haben uns hier großartig weitergeholfen. Wir haben jetzt auch ganz viele neue Bewerber. Wäre es nicht möglich, dass Sie ein Assessment Center für uns aufsetzen und diesen Bewerbern ein Auswahlkriterium und auch ein Format zur Verfügung stellen und das für uns beleben, damit wir eine bessere Klarheit darüber haben können, wer möglicherweise dann als zukünftiger Arbeitnehmer bei uns anfängt. So, und du bist jetzt Personaler, du guckst jetzt so ein bisschen generalistisch da drauf und denkst dir, wäre eigentlich ganz cool, Assessment Center habe ich früher schon mal gemacht, habe ich vielleicht ein Stück weit Bock drauf. Und jetzt wirst du da so reingesogen. Jetzt darfst du im ersten Schritt, also du kennst, du spürst gerade, was da für eine Herausforderung ist. Es kommt eine neue Anforderung und du darfst dich fragen, erbringe ich das im Rahmen meiner Liefer- und Leistungsverpflichtung gegenüber dem Kunden? Und will ich das überhaupt machen? Wenn es Teil deiner Liefer- und Leistungsempfehlung ist, wirst du es ohnehin tun. Aber dann ist die viel größere Frage, was passiert, wenn das nicht der Fall ist. Also die erste Frage, die du mit dieser neuen Anforderung, die an dich gerichtet wird, stellen darfst, ist, ist das Teil meiner inhaltlichen Verpflichtung gegenüber dem Kunden? Steht das bei mir im Angebot und ist es etwas, was ich dem Kunden angeboten habe, dort vielleicht ein Assessment Center aufzusetzen? Frage Nummer eins. Und die Frage Nummer zwei ist, ist das in den Finanzen beziehungsweise in den Formaten und in dem Kontingent, was Teil des Angebotes ist, ist es damit abgedeckt? Wenn du beide Fragen mit Ja beantwortest, dann machst du das mit den Assessment Centern. Sprich, es ist Teil deines inhaltlichen Angebotes und es ist auch vergütet und es ist Teil des Kontingents, dann mach's. Jetzt kann es aber sein, dass es möglicherweise dort nicht enthalten ist. Und dann darfst du dir in verschiedenen Iterationen genau die gleichen Fragen weiterführen stellen. Also nehmen wir an, es ist nicht Teil deines Angebotes, weder finanziell noch inhaltlich. Dann darfst du dir die Frage stellen, will ich das oder habe ich das in meinem Leistungsportfolio beziehungsweise möchte ich das Thema Assessment Center vielleicht grundsätzlich aufnehmen, weil ich das vielleicht schon von mehreren Kunden wahrgenommen habe, dass das ein Schmerz oder eine Herausforderung ist, die es zu bedienen und zu erfüllen gilt. Und die zweite Frage, die du dir stellen darfst, ist, ist der Kunde willens und in der Lage dafür zusätzlich zu bezahlen? Bleiben wir bei der Frage 1. Wenn du das nicht willst und wenn das nicht Teil deines Leistungsportfolios ist, ist es erstmal ein Nein. Wenn es aber ein Ja ist und du sagst, ja, ich will da hineinwachsen, dann ist das durchaus eine Option, dieses Blümchen, was da jetzt gerade am Wegesrand erscheint, dieses shiny Object mal ein bisschen besser anzuschauen, weil es dir die Möglichkeit gibt zu wachsen im Rahmen deines Fokus. Hey, möchtest du vielleicht mit uns den Curtains deiner aktuellen Situation, deine Ziele und deine Herausforderungen reflektieren und die Impulse aus dieser Folge etwas einordnen und durch weitere, die dich dann wahrlich in die Umsetzung bringen, anreichern? Dann buch dir gerne für die nächsten Tage unter www.die-curtains.com-termin einen persönlichen Termin mit uns und gib uns die Chance, dir einen kleinen Einblick in unsere Wirksamkeit zu ermöglichen. In diesem Sinne, jetzt geht es weiter mit der aktuellen Folge. Wenn du dann feststellst und überprüfst, ist der Kunde willens und in der Lage dafür zu bezahlen, dann ist es automatisch eine Zusatzleistung, die du anbieten kannst. Sprich, du machst ein erweitertes Angebot und sagst, das ist eine großartige Anfrage. Vielen Dank für ihr Vertrauen. Ich kann Ihnen da helfen. Ich will Ihnen da helfen. Was sind Sie denn in der Lage und Willens dafür zu bezahlen? Ihr einigt euch und dann erbringst du die Leistung und du wirst nicht zu einem Bauchladen, sondern deine Wertschöpfungstiefe wird größer. Du erweiterst dein Produkt- und Dienstleistungsportfolio in einem Kontext, der für dich relevant ist und der auch wichtig und wesentlich und relevant ist für dich. Nehmen wir mal an, kommen wir jetzt zum zweiten Punkt, also Zusatzleistung, wenn sowohl der Kunde willens und in der Lage ist zu bezahlen, als auch, dass du das in deinem Portfolio aufnehmen möchtest, weil du darin eine Chance siehst, dich weiterzuentwickeln oder den Markt noch tiefer und weitgehender zu durchdringen und vielleicht auch noch ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber deinem Mitbewerb und Marktbegleiter zu haben. Nehmen wir mal an, du bist nicht in der Lage, das inhaltlich durchzuführen. Sprich, du willst das nicht in deinem Portfolio aufnehmen, das Thema Assessment Center, das Ganze geht dir zu tief, du hast vielleicht auch nicht die richtige Kompetenz in diesem ganzen Kontext, also würdest du diese ersten Fragen mit einem Nein beantworten. Sprich, du bist weder in der Lage noch willens, diesen Leistungsbaustein, in diesem Fall der Assessment Center, mit aufzunehmen. Aber wenn der Kunde willens und in der Lage ist, dafür zu investieren, könnte es eine Idee sein, dass du dir für die Zukunft oder auch jetzt einen Partner an Bord holst, der vielleicht Assessment Center gut verspäht und den du in solchen Fällen nicht nur jetzt bei diesen Kunden, sondern auch bei zukünftigen Kunden mit einbeziehst, um dadurch deinen Kompetenzbereich nicht zu weit zu verästeln, aber durch einen starken Partner an der Seite dieses Aufgabengebiet, dieses Thema mit adressieren zu können, wo du sagst, das mache ich halt nicht selber, aber ich habe jemanden an meiner Seite, dem ich vertraue, wir arbeiten eng zusammen und das ist jemand, den ich Ihnen empfehlen kann und auch bezüglich der Abrechnung, ob das dann über mich läuft oder über ihn direkt, da finden wir auch einen Weg. Du also einen Partner mit an Bord holst, für den der Kunde auch willens und in der Lage ist, zu investieren. Jetzt nehmen wir an, also sprich, wir sind von deiner Standardleistung zu einer Zusatzleistung gekommen, zu einem Partner, den du involvierst und jetzt gibt es natürlich noch die dritte oder die vierte Möglichkeit, nämlich die, dass du weder Interesse daran hast, noch in der Lage bist, das Ganze zu liefern, wäre immer noch der Partner, aber der Kunde auch nicht willens und in der Lage ist, dafür zu investieren und du auch nicht wüsstest, an wen du ihn da weiterleiten möchtest, dann sagst du einfach, sorry, habe ich leider keine Lösung für Assessment Center, würde ich Ihnen empfehlen, mal am Markt zu schauen, wer Sie dabei unterstützen kann. Und somit, du vielleicht auch noch mit dem Aufzeigen einer Alternative, es gibt da jemanden, der macht Assessment Center, der Herr Meier, die Frau Müller oder das Unternehmen XY, ich habe mit denen zwar keinen Anknüpfungspunkt, aber ich würde Ihnen empfehlen, mal in diese Richtung auszustreuen. Und dadurch gibst du dem Kunden eine Alternative. Er hat eine Anfrage an dich, er setzt das Vertrauen in dich, du sagst, nein, mache ich nicht aus den genannten Gründen, gibst ihm aber eine Alternative, wo er dann selbst aktiv werden kann, ohne dich nochmal in die Verantwortung, in die Pflicht zu nehmen, wie es der Fall wäre in Bezug auf einen Partner, den du mit einbeziehst. Und wenn du diese vier Iterationen, also Standardleistung, Zusatzleistung, Partner oder Alternative geben, wenn du das für dich im Kontext hältst, dann bist du damit in der Lage, deinen Fokus klar zu haben, weil du nicht alles coachst und berätst, was bei drei nicht auf dem Baum ist, beziehungsweise was dir immer erweiterte Anfragen schickt und du nach zehn Jahren mit einem riesen Bauchladen rumläufst und diese Klarheit und die Positionierung, also die Position, die du im Sinne des Marktes nach außen beziehst, verwässerst, bist du dann in der Lage, dich abzugrenzen, du bist in der Lage, deine Klarheit zu behalten. Bei Zusatzleistungen bist du in der Lage, zu wachsen und damit auch noch zusätzlichen Umsatz, neben dem, den du ohnehin mit deinem Kunden schon kontrahiert hast oder mal kontrahiert hattest, zu vereinbaren und durch das Einbeziehen von Partnern nochmal einen stärkeren Kompetenzraum zu haben, der aber deine Fokussierung, deine Klarheit nach außen hin so belässt, als auch für dich nach innen, weil du wirst natürlich in den Bereichen, die du immer wieder tust, kontinuierlich besser verstärkst und erhöhst die Eintrittswahrscheinlichkeit des Ergebnisses beim Kunden, du bist in der Lage, die Dauer zu reduzieren, bis das Ergebnis erreicht wird, weil du halt immer besser wirst und den Aufwandtreibungsverlust und Verzicht beim Kunden deutlich zu reduzieren, weil du einfach weißt, wie es geht und dieses Verästeln des Alles zu tun, aber nichts mehr richtig, kannst du damit abfangen, indem du dir diese bewussten Fragen stellst, diesen bewussten Ablauf nochmal hinterfragst, was mache ich und was mache ich nicht und so durch den entsprechenden Entscheidungsbaum gehst, den ich dir versucht habe, jetzt hier auch im Rahmen dieses Formates zu vermitteln und damit schaffst du einen höheren Mehrwert für deine Kunden, weil der Partner möglicherweise das besser kann als du. Du verschaffst möglicherweise dir einen höheren Umsatz und auch Gewinn und erweiterst substanziell dein Leistungsportfolio im Bereich deiner Positionierung. Das ist im Bereich der Zusatzleistung der Fall oder du gibst ihm eine Alternative, wenn du weder einen Partner an Bord hast, noch es selbst liefern kannst, diese Anfrage, dass du dann eine Alternative gibst in Richtung des Kunden, der dadurch sagt, gut, dass ich den angefragt habe, er ist klar darüber, was er tut oder was nicht und hat mir eine Alternative aufgezeigt, wo ich möglicherweise mich sonst umtun kann. Und das sind die Fragen und der Entscheidungsbaum, der sich hier in den letzten, immer wieder während dem Gespräch mit unseren Kunden ergeben hat, den wir dir hier auch mitgeben wollten und den wir dir hier mitgegeben haben, um für dich klarzubekommen, welche Leistung werde ich zukünftig anbieten, wenn ich angefragt wäre? Und übrigens, dieser Entscheidungsbaum gilt nicht nur für Bestands- oder auch laufende Kunden, sondern dieser Entscheidungsbaum gilt auch für neue Anfragen, die du bekommst, weil die auch häufig dazu führen, gerade wenn wir nicht so ganz ausgelastet sind, wie wir ausgelastet sein wollen und so ein Stück weit den Mangel schon spüren, wenn ich jetzt nicht das nächste Projekt annehme, dann kriege ich morgen nichts mehr zu essen auf dem Tisch, dass du dem dich immer wieder stellst und bewusst diese Fragen beantwortest, um nicht in 10, 20, 30 Jahren so dich nach draußen zu positionieren, dass du alles tust, aber nichts richtig. Viele, mittlerweile auch ältere Xing-Profile sehen so aus. Auch bei LinkedIn kannst du das häufig erkennen, dass diese Do's, sorry, diese Haves und Not-Haves, also was kann ich, was kann ich nicht, dieses mit jedem Projekt sich die Haves, das, was ich kann, füllen und du damit deine Positionierung total verwässerst. Und das verhinderst du mit diesem Ansatz. Und diesen Ansatz wünschen wir uns für euch, für dich, diese Fragestellung, dass du sie dich immer wieder stellst. Und wenn du sagst, Mensch, das ist cool, damit komme ich klar, das ist etwas, was ich selbst auch an mir immer wieder feststelle, komme aber selbst nicht so ganz aus dem Schlamm und kann mich da nicht selbst coachen oder rausziehen oder ich habe noch eine Partnerin oder einen Partner. Und in dieser Diskussion werden wir uns da nie einig. Dann bucht dir, bucht euch gerne einen Termin unter www.d-curtings.com slash Termin und wir sprechen über deine aktuellen Situationen, wie du vielleicht deinen Bauchladen auch wieder reduzierst oder auch bei einigen Fragestellungen und Beispielen, wie du verhinderst, dass du zu einem Bauchladen wirst oder ihn vor dir herträgst und dich damit anfängst zu verzetteln, sondern mit Klarheit noch deutlich mehr Umsatz generierst, als du es vielleicht bisher getan hast. Und ansonsten sehen wir uns gerne auch auf einer anderen Seite, gerne auch persönlich. Buch dir den Termin und dann sprechen wir über dich, deine Situation und wie wir sie verbessern können und wie wir es ermöglichen können, auch deine Ziele zu erreichen, möglicherweise wie bei vielen anderen unserer Kunden, den Umsatz einfach mal in ein, zwei Jahren zu verdoppeln. In dem Sinne, bis dahin, der Thorsten von den Curtings. Ciao, ciao. Bis zum nächsten Mal.