Wie spreche ich unterschiedliche Kunden an (3min-Impuls)

Was ihr dazwischen noch einbauen könnt, ist die Wertschätzung. Also das gilt, wenn ihr in diese Kreise reinguckt, gilt das für die, wo wir eine direkte Beziehung haben, einen direkten Anknüpfungspunkt oder teilweise auch für eine indirekte Anknüpfungspunkt. Also ich habe gesehen, Sie sind auch begeisterter Paraglider und habe mich gefragt, von welchen Bergen Sie so runterfliegen. Das wäre das Äußerste. Ein direkter Anknüpfungspunkt wäre, wir haben uns damals auf der Messe XY getroffen und haben uns über Blablabla unterhalten. Das wäre der direkte Anknüpfungspunkt oder die direkte Beziehung. Jetzt in dem Fall, ich kann mich noch gut an das gemeinsame Projekt erinnern. Daran kann ich jetzt ableiten. Das ist eine hier in einem engeren Kreis. Hier unten. Also ich hoffe, dass sie sich genauso gut an das Projekt erinnert wie du. Also ein Bezugspunkt, den du hier mit reingebracht hast im zweiten Schritt. Was ist der dritte Schritt? Das ist die Beziehungsaufnahme zu mir selber. Bei mir hat sich einiges getan. Ich bin jetzt auch selbstständig, habe mich weiterentwickelt, da, da, da, da, da. Was ihr dazwischen noch einbauen könnt, ist die Wertschätzung. Ich verfolge sie auch auf LinkedIn oder ich habe gesehen, ihre Firma hat oder ich habe gesehen, dass sie Blablabla da noch mal die Wertschätzung auszudrücken. Das hast du jetzt nicht gemacht. Ist völlig okay. Kann man noch mit einbinden. Also irgendeinen Punkt aufgreifen, den ihr würdigt. Ja, um es mal so zu sagen. Dann bringst du den Kontext kurz auf dich mit einem Satz. Hat sich viel getan? Oder das sind auch Bereiche, in denen ich gerade aktiv bin. Also da diesen Übergang zu schaffen. Und dann bist du im letzten Punkt. Also konkreter Call to Action mit Bezug auf den Austausch. Lassen Sie uns mal über eine Kooperation sprechen. Also da kriege ich persönlich so Galle. Das sind so diese Laber-Geschichten auf Messen, auf Kongressen. Wie können wir zusammenarbeiten? Lassen Sie uns mal gemeinsam hier. Sondern in dem Fall wirklich, es geht um einen Austausch. Und gar nicht im Bezug Austausch, wie ich Ihnen helfen kann oder Austausch, wie wir zusammenarbeiten können. Alles weglassen. Sondern der Anker hier ja, der Bezugspunkt ist und das Interesse an der Person. Beziehungsweise da ist auch was Interessantes bei mir passiert. Das ist der Trigger dafür, dass der andere sagt, Mensch, das klingt spannend. Austausch auf jeden Fall. So und dieser Austausch ist dann ein Qualifizierungsgespräch oder eine rückwärtsgerichtete Qualifizierung. Je nachdem, wie es dann gestaltet. So, dann bietest du ganz konkret Terminvorschläge an. Was wir heute hier auch gesagt haben, ist, das hängt ein bisschen vom Status ab, wie du konkrete Terminvorschläge machst. Jemand, der aktiv noch eine Geschäftsführer- oder Vorstandspositionen einnimmt. Wenn wir nicht eine direkte Beziehung zu dem haben, sagen wir, lassen Sie mich doch kurz wissen, wann ich oder ob und wie ich mit ihrer Assistentin oder mit ihrem Assistent einen Termin vereinbaren kann mit ihm. Das heißt, ihr würdigt den Status eures Ansprechpartners und damit auch, wie ihr mit ihm verbunden seid. Du bist mit ihm enger verbunden, ihr kennt euch. Da kann man so mit direkter Terminvorgabe mit reingehen und da seid konkret und seid in der Perspektive der nächsten Tage. Nicht irgendwie, wann können wir in der nächsten Zeit mal sprechen. Viel zu viel Aufwand, also für denjenigen, der das empfängt. So guckt er einfach in den Kalender. Mensch, Mittwoch, 10 bis 2. Ah, hab ich was? Aber was hat er mir noch angeboten? Okay, 1 bis 2. Den nehm ich. Untertitel im Auftrag des ZDF für funk, 2017