Produktrutsche

In der Produktrutsche, wie wir sie erklären, wird der Preis, wenn wir ihn hier in diese Richtung betrachten, immer teurer. So, bevor wir mit dieser Folge starten, wenn du mit uns, den Curtings, deine aktuelle Situation, deine Ziele und deine Herausforderungen reflektieren und die Impulse aus dieser Folge etwas einordnen und vielleicht durch weitere, die dich dann wahrlich in die Umsetzung bringen, anreichern möchtest, dann buch dir gerne für die nächsten Tage unter www.d-curtings.com-termin einen persönlichen Termin mit uns und gebe uns die Chance, dir einen kleinen Einblick in unsere Wirksamkeit zu ermöglichen. In diesem Sinne, lass uns beginnen. Die Produktrutsche hat zwei Bereiche, nämlich einmal ein Frontend, das in unsere Einstiegsprodukte gehört. Dazu gehört ein Booklet, dazu gehört, dass wir auf Kongressen präsent sind, vielleicht irgendwo eine Keynote halten, vielleicht ein kleines Einstiegsprodukt. Das ist das, mit dem ihr dafür sorgt, dass der Kunde bzw. der Interessent Vertrauen in euch gewinnt bzw. nicht nur in ihr in die Sichtbarkeit kommt, sondern ihr euch auch als Marke bzw. als Koryphäe präsentieren könnt. Das passiert hier vorne, was wir jetzt gerade schon gehört haben, durch die Gespräche, die geführt werden. Es war eine Stunde da, jetzt gehen auf einmal die Türen auf, weil er hier investiert hat. Er hat eine Stunde Zeit investiert, er hat eine Stunde noch nicht mal die Kompetenz in der intellektuellen, tiefgehenden Form bewiesen, sondern dadurch, dass er die richtigen Fragen gestellt hat. Das ist der Kompetenzbeweis gewesen, der notwendig gewesen ist in dieser Zeit. Und dieses Frontend, das, was der Kunde nach vorne raus sieht, wird später durch das Backend, also durch die Produkt- und Dienstleistungen, die wir zu unseren Preisen, also zur Investition anbieten, wird das Frontend finanziert. Du warst jetzt da kostenlos beim Kunden, die Stunde war da, du hast viele Fragen gestellt, das gehört halt zum Vertrieb dazu. Und die Zeit darf ja irgendwo bezahlt werden und die wird bezahlt durch das, was wir nachher mit Kunden umsetzen, weil das ermöglicht dir das. Genauso, wenn die gerade eine Facebook-Kampagne gestartet hat mit 10 Euro, wenn wir das hier im Rahmen sagen dürfen, pro Tag und am ersten Tag schon drei Leads reingekommen sind, eine Gesprächsvereinbarung, kostet das erst mal 10 Euro. Es kostet die Zeit, um das Ganze aufzusetzen, es kostet Zeit, diesen ganzen Prozess aufzusetzen und die Gespräche zu führen und wir hoffen, das ist das Ziel hier oben, unser Ziel ist, dass wir hier vorne was reinschmeißen und dahinten kommt was raus, was das vorne wieder mit finanziert. Und diese Finanzierung des Backends für das Frontend, das ist das, worum es heute ein Stück weit geht und zwar nicht die Finanzierung als solches, sondern was ist denn hier hinten überhaupt enthalten an Produkten und an Dienstleistungen. In der Produktrutsche, wie wir sie erklären, wird der Preis, wenn wir ihn hier in diese Richtung betrachten, immer teurer. Sprich, ihr habt hier hinten euer Tresor-Produkt, jetzt kann man sagen, es ist die teuerste Done-For-You-Leistung mit einem entsprechenden Komplexität dahinter, was den Antrag oder den Aufruf angeht, beziehungsweise das Projekt, das wäre hier hinten der Tresor. Das kann eine Vor-Ort-Begehung sein, hier vorne, das kann das Konzept sein, das kann vielleicht eine 4.000 bis 5.000 Euro teure Keynote sein, wenn ihr mal auf dieser Richtung seid. Das sind alles Bausteine oder Dienstleistungen, die den Kunden in ein stärkeres Vertrauen mit euch bringen und ihnen ermöglichen, mit euch Stück für Stück zusammenzuarbeiten. So, ich gebe euch mal ein bisschen so Kontext und dann gehen wir in die einzelnen Bereiche rein. Damit wir in der Lage sind, diesen Teil hier zu befüllen, dürfen wir wissen, mit welcher Situation kommt der Kunde zu uns. So, wir haben da einen Status Quo, das Ziel ist, die richtigen Aufträge zu finden und Aufrufe zu finden und durchzuführen oder zu ermöglichen durch die richtigen Anträge. Herausforderung hier, ich kriege es nicht selbst auf die Kette, ich weiß nicht, welcher Auftrag das ist oder welche Anträge oder Aufrufe dort aufgehen und ich brauche jemanden, der mich dabei unterstützt. Hey, möchtest du vielleicht mit uns den Curtains deiner aktuellen Situation, deiner Ziele und deiner Herausforderungen reflektieren und die Impulse aus dieser Folge etwas einordnen und durch weitere, die dich dann wahrlich in die Umsetzung bringen, anreichern, dann buch dir gerne für die nächsten Tage unter www.die-curtains.com-termin einen persönlichen Termin mit uns und gib uns die Chance, dir einen kleinen Einblick in unsere Wirksamkeit zu ermöglichen. In diesem Sinne, jetzt geht es weiter mit der aktuellen Folge. So, und jetzt gibt es verschiedene Schritte, jeder hat da seine eigenen, die dort zum Ziel führen. Und das hängt immer davon ab, wie weit ist dieses Ziel hier vom Status Quo entfernt. Und das ist relativ bei euch. Ich werde da im Rahmen des Angebots Lunch&Learns, ich glaube, das haben wir in zwei Wochen, in drei Wochen, werde ich darauf nochmal zurückkommen, dass wir in unserem Angebotsportfolio mehr als Werkzeugkasten, als ein Baukasten denken und nicht in fertigen Produkten, sondern als Baukasten, den wir flexibel zusammenstellen. Wir gehen da heute mal den ersten Schritt, gehen wir hinein, damit wir in der Lage sind, von dem Status Quo den Kunden zum Gipfel zu führen. Status Quo, ich habe ein Unternehmen und ich habe ein paar Projekte vor und ich weiß nicht, was ich machen soll. Der Gipfel ist, ich will die Kohle haben oder der Antrag darf durchgehen. Das wäre der Gipfel. So und dazwischen gibt es verschiedene Schritte, die möglicherweise dahin führen, die entweder als ein Produkt zu sehen sind, weil klein gehackt gehen die nicht oder wie bei, ich mache eine Vor-Ort-Begehung, ich mache ein Konzept, dann mache ich verschiedene Phasen, verschiedene Phasen, die dann dazu führen, dass das Haus umgebaut ist und fertig ist. Es ist entweder so, dass du hier einzelne Phasen beauftragen kannst, weil die trennbar sind, also nicht alle sind bei dir trennbar, aber manche sind trennbar oder du in der Lage bist, mehrere Phasen als Gesamtansatz zu verkaufen. Da sind wir dann im Bausteinansatz. Sprich, ihr dürft immer überprüfen, welche Bausteine müssen zusammengehen und welche könnt ihr voneinander trennen, wo ein Endergebnis entsteht, was der Kunde explizit nutzen kann. Das ist beispielsweise hier bei dir am Konzept. Das Konzept ist etwas, wo du sagst, das kostet jetzt hier x-tausend Euro und danach können wir gucken, passen wir zusammen, geht das in die richtige Richtung, arbeiten wir gut zusammen. Wenn sie sagen, irgendwie irgendwas stimmt nicht, können wir entweder daran arbeiten oder sie sagen, ich nehme das Konzept und gehe zu einem Innenarchitekten oder gehe zum Bauherrn oder was weiß ich und dann kann der Kunde bei dir mit dem entsprechenden Arbeitsergebnis weiterarbeiten, ohne von dir abhängig zu sein bzw. ohne, dass das Ding so leer im Raum steht und die Kohle eigentlich versenkt ist, weil nichts entstanden ist, was daraus weiter genutzt werden kann. Wie geht es jetzt vom Quali zum Angebot? Das Qualifizierungsgespräch hat verschiedene Schwerpunkte. Das kennt ihr mittlerweile alle, haben wir auch in der Qualifizierung 2.0 sind wir da noch mal durchgegangen, wo wir in unterschiedliche Ecken leuchten. Und unsere Aufgabe ist jetzt, in diesem Qualifizierungsgespräch zu spüren zweierlei Dinge. Zum einen, wie viel Vertrauen ist schon da zwischen dem potenziellen Kunden, Interessenten oder sogar auch früheren Kunden und euch? Wie viel Vertrauen ist schon da und was braucht es, um den Interessenten von A nach B zu bringen? Und auf dieser Basis überprüft ihr, hier in dem Bereich, mache ich dem erstmal hier so einen ersten Schritt, so ein Vor-Ort- oder Konzept, Vertrauen ist noch nicht da bzw. sein eigentliches Ziel ist aktuell erstmal Klarheit und ein Konzept zu bekommen oder habe ich so viel Vertrauen, habe ich so viel Vertrauen oder hat der Kunde schon so viel Vertrauen in mich, haben wir schon mal zusammengearbeitet, dass der meine Preise kennt, dass der weiß, wie ich arbeite und bin ich in der Lage, sorry, falsches Bild, bin ich in der Lage, ihm gleich das Gesamtkonzept oder den Gesamtansatz vorzustellen und in ein Angebot zu packen. Das ist diese Beziehung zwischen Qualifizierung und dem eigentlichen Angebot, welches sich wiederum speist aus euren Bausteinen, aus euren einzelnen Dienstleistungen. Entweder ist es hier vorne ein Einstieg, es ist etwas, was sich hier in der Mitte irgendwie rausnimmt, weil das genau das Thema ist, was der Kunde hat oder wenn Vertrauen da ist, ihm gleich den Gesamtansatz zu ermöglichen. Erstmal einen Einstiegs-Workshop zu ermöglichen, um Vertrauen zu schaffen und eine Basis zu finden, zu überprüfen, was aus meinem Dienstleistungsportfolio wäre jetzt für den Kunden auf Basis dessen, was ich im Workshop mit ihm erarbeitet habe, der nächste Schritt. Wie läuft so ein Kunde durch eine Produktrutsche? Der normale Weg ist der, er ruft jemanden an, es gibt ein Qualifizierungsgespräch und weitere Beratungs- und Abschlussgespräche, die führen zu einem Workshop, der war bezahlt und ist erfolgreich durchgeführt worden. Der nächste Schritt war eine Drei-Monats-Begleitung und von da aus, wenn diese drei Monate top laufen und der Kunde zufrieden ist, den Nutzen wahrnimmt, dann wird der Kunde hier hinspringen, nämlich in eine Zwölf- beziehungsweise Neun-Monats-Begleitung, das darf man da noch sehen, Monatsbegleitung und der Kunde dann von einem Erstkontakt hier vorne, Qualifizierungen und Beratungsgespräche über den Workshop als Einstiegsprodukt in die Drei-Monate-Zusammenarbeit geht, das weiter durchdringt, um dann in einem nächsten Schritt sich der gesamten Begleitung zu widmen, von hier vorne nach hinten zu springen. Den Weg gibt es natürlich auch, der ist eher ungewöhnlich, aber speziell, also von ganz kalt hinten zum teuersten Produkt gibt es auch, ist eher gewöhnlich, jetzt da, wo sich die Kunden schon kennen, jetzt vielleicht auch bei der Ines, wenn sich das bestätigt bei dem einen Kunden, dass, hey, ich bin der hier und sie sind die Beste, ich brauche sie auf jeden Fall für das 500.000-Euro-Projekt und ich beauftrage gleich das ganze Ding, ist eher ungewöhnlich, deswegen lassen wir uns nicht blenden und da genau in dem Prozess zu bleiben, das heißt, wenn es möglich ist, natürlich auch die Chance oder die Möglichkeit, die Chance beim Schopfe zu greifen. Möglicherweise war die aktuelle Folge inspirierend oder auch interessant für dich und wenn du nun mit uns, den Curtings, deine aktuelle Situation, deine Ziele und deine Herausforderungen reflektieren und vielleicht die Impulse aus dieser Folge etwas einordnen und durch weitere, die dich dann wahrlich in die Umsetzung bringen, anreichern, dann buche dir gerne für die nächsten Tage unter www.die-curtings.com einen persönlichen Termin mit uns und gib uns die Chance, dir einen kleinen Einblick in unsere Wirksamkeit zu ermöglichen und wir hören uns dann in einer der nächsten Folgen. Bis dahin, der Thorsten von den Curtings und jetzt komm in die Umsetzung. Ciao, ciao.