Der Schlüssel für wirksame Kundengespräche

dürfen in alle Ecken und auch in die relevanten Ecken des Hauses des Kunden hineinleuchten. So, bevor wir mit dieser Folge starten, wenn du mit uns, den Curtings, deine aktuelle Situation, deine Ziele und deine Herausforderungen reflektieren und die Impulse aus dieser Folge etwas einordnen und vielleicht durch weitere, die dich dann wahrlich in die Umsetzung bringen, anreichern möchtest, dann buch dir gerne für die nächsten Tage unter www.d-curtings.com-termin einen persönlichen Termin mit uns und gebe uns die Chance, dir einen kleinen Einblick in unsere Wirksamkeit zu ermöglichen. In diesem Sinne, lass uns beginnen! Was ist der Schlüssel eines gut geführten, interessenten und potenziellen Kundengesprächs? Was ist der Schlüssel? 80 Prozent zuhören. Der Redeanteil ist einer der Elemente, den Redeanteil zu reduzieren, sprich von, ich erzähle dir, wie geil ich bin, aber das machen wir ja sehr häufig. Der Kunde fragt dich, hey, was macht Sie eigentlich so besonders? Und wir uns dann in Rage reden, wie geil wir sind, unsere Zertifikate auf den Tisch schauen, durch den Lebenslauf gehen, bla, bla, bla. Und wir drehen das um, lassen den Kunden 80 Prozent sprechen und wir sprechen nur 20. Ich komme gleich auf die Wendepunktfrage, weil das ist das, was das ermöglicht. Fragen stellen und Rapport. Sehr gut, Fragen stellen, hinter die Kulissen schauen und Rapport, sprich wir finden, wir stellen eine Verbindung her zwischen uns und dem Kunden durch Gemeinsamkeiten, die wir haben. Wir sind vielleicht auf die gleiche Schule gegangen. Wir haben den gleichen Sport. Wir haben schon mal irgendwie das eine oder andere erlebt. Das macht Rapport. Ja, ein bisschen dazu, dass wir mit der gleichen, wenn der was trinkt, wir auch was trinken. Also dieses Mirroring und so weiter, wie das heißt, das macht das auch. Und Rapport ermöglicht, dass wir eine Vertrauensbasis schaffen und das darf in den ersten Minuten entstehen und wir dürfen Fragen stellen, was wiederum die 20 Prozent Zeit braucht, die wir uns geben, um den Kunden dadurch 80 Prozent reden zu lassen. Und wenn der Kunde sagt, und das ist noch ein Thema des Rahmenhaltens, wenn der Kunde sagt, ah, jetzt haben wir schon so viel über mich gesprochen, wir wollen doch jetzt mal über Sie sprechen, wir dann sagen, das ist großartig, danke, dass Sie sich für mich interessieren. Erlauben Sie mir bitte noch ein, zwei Fragen, ist das in Ordnung, wenn ich die noch stelle? Zack, hast du sie wieder in deinem Rahmen und wenn die Fragen dann fünf werden und eine halbe Stunde dauern, das fällt dem Kunden ohnehin nicht auf. Also Fragen stellen und Rapport. Ja, ich würde vor allem, wenn du sagst, es ist beim Mittagessen, würde ich auf jeden Fall den Gedanken, zum Abschluss kommen zu wollen, in den Hintergrund stellen, sondern wirklich mir auf die Probleme eingehen, damit er seine Probleme spürt und dass das mehr im Fokus ist, dass er dich auf seine Seite zieht oder umgekehrt, du ihn auf deine Seite. Das ist alles großartig, was ihr sagt, den Kunden auf deine Seite zu ziehen, nicht zum Abschluss zu kommen, sondern den Rahmen dadurch zu halten, in dem ihr einen nächsten Termin vereinbart. Was entsteht dadurch, durch das, was ihr hier alle beschreibt, mit dem Was und dem Wie? Ich mache Rapport, ich mache Fragen stellen, ich gebe ihm Redezeit, ich will nicht gleich zum Abschluss kommen und mache das Hard-Selling. Also, was ich noch ergänzen wollte, ich würde halt auch aufpassen, wo du hingehst. Also das muss halt zu deinem Produkt passen. Denn die Fragen, die wir stellen, dürfen in alle Ecken und auch in die relevanten Ecken des Hauses des Kunden hineinleuchten. Du weißt vielleicht, welche Bereiche in der Luft- und Raumfahrt gerade kritisch sind. Du weißt, dass es aktuell möglicherweise 100 Milliarden großer Kuchen gibt. Ob es ihn wirklich gibt, wissen wir ja alle nicht und wann und wie der ausgegeben wird und alles. Keine Ahnung, das könnt ihr alles in der Presse nachlesen, die Fragezeichen, die da rum sind. Aber ihr wisst, da gibt es auf einmal einen riesigen Geldtopf. Sprich, da gibt es eine Ecke, die leuchtet schon ein bisschen und du weißt, dass du mit einer Taschenlampe da reinleuchten darfst. Du könntest ihm sagen, erwartet ihr euch irgendwas von diesem Topf? Merkt ihr schon, dass dadurch eine Nachfrage generiert wird? Merkt ihr, dass Projekte eine höhere Bedeutung bekommen, als sie vorher hatten, die schneller fertig werden müssen? Merkt ihr, dass dadurch vielleicht andere Projekte in Schieflage geraten oder dürft ihr nicht dahinter kommen, weil also, dass ihr das Projekt scheitern lasst und es in Schieflage gerät und ihr dann von diesem Kuchen nichts abbekommt? Sprich, du kennst ein paar Ecken durch die Presse, die euch beide verbindet, in die du reinleuchten kannst, um dann diese Richtung in dein Thema hineinzubringen. Das Verständnis für die Details. Du musst die Lust und die Leidenschaft haben, in die Details zu gucken, damit dir keiner ein X für den Ufer macht. Deswegen ist der Jeff Bezos abgefuckt mit seiner neuen Rakete, weil dem jeder was erzählt und er es nicht einordnen kann, weil er davon null Ahnung hat. Er weiß nicht, was er tun soll, wenn seine neue BE-4-Rakete, also das Ding, was den Schub da macht, halt scheiße wird. Deswegen ist das Ding schon drei Jahre, drei Jahre lang zu spät. Der Elon Musk legt sich halt dann mal ein Wochenende, das ist ein real Case, ist ein paar Wochen her, ein Wochenende in diese Raketenbaufabrik und fixt das halt mit dem Team, weil er Ingenieur ist. Und das ist das, was dich so grandios auszeichnet. Deswegen weißt du, in welche Ecken du die Taschenlampe halten darfst. Bildet Vertrauen. Was bildet es aber noch? Was ist das, wo der Kunde nach diesem Gespräch spürt, ich will niemand anderen? Was entsteht durch das, was ihr hier alle beschrieben habt? Was ist das, was dadurch, was die wahre Wirkung dessen ist, wenn ihr das alles umsetzt, was wir in den letzten sieben, acht Minuten hier besprochen haben? Nee, das ist das, was uns dann als Koryphäe oder als Koryphäe ausmacht. Genau, aber warum? Ja, weil es halt die Mischung zwischen Vertrauen und Kompetenz ist. Da steht das beides nicht mehr in Frage. Was entsteht, wenn Vertrauen entsteht und der Kompetenzbeweis? Und der Kompetenzbeweis entsteht nicht dadurch, dass der Team erklärt, wie geil er ist. Hey, möchtest du vielleicht mit uns, den Curtings, deine aktuelle Situation, deine Ziele und deine Herausforderungen reflektieren und die Impulse aus dieser Folge etwas einordnen und durch weitere, die dich dann wahrlich in die Umsetzung bringen, anreichern? Dann buch dir gerne für die nächsten Tage unter www.die-curtings.com-termin einen persönlichen Termin mit uns und gib uns die Chance, dir einen kleinen Einblick in unsere Wirksamkeit zu ermöglichen. In diesem Sinne, jetzt geht es weiter mit der aktuellen Folge. Genau, aber was entsteht beim Kunden bei euch? Versetzt euch in die Situation eines Kunden. Der ist abgeholt, der Kunde. Der ist abgeholt. Der Kunde fühlt sich abgeholt. Aha, der fühlt sich was? Verstanden. Verstanden. That's the point. Der fühlt sich verstanden. Ihr gebt ihm Redezeit. Ihr leuchtet in Ecken, in die kein anderer reinleuchtet. Ihr seid nicht diejenigen, die sich vorne hinstellen und sagen, ich bin der geilste hier und ich mache dir jedes geile Projekt, weil ich habe schon fünf Bücher geschrieben, drei Projekte gerettet, da, da, da. Der Kunde fragt sich, der interessiert sich null für meine Situation. Wir haben Gespräche gehabt, eine Stunde Dauer, 57 Minuten hat der Kunde geredet, drei Minuten ich. Davon waren zwei Minuten Vorstellung und die andere Minute war komprimiert, zehn Fragen über den Zeitraum der Stunde. Der hat sich danach meine Mobilnummer rausgesucht, hat mir eine WhatsApp geschrieben und hat sich für das grandiose Gespräch bedankt. Das ist jetzt vier Jahre her. Da habe ich keine Ahnung davon gehabt, warum der sich bedankt. Da habe ich gedacht, der Einzige, der da geredet hat, war du, weil dein Ego dich nicht zurückgehalten hat. Der hat sich verstanden gefühlt. Listen to understand and not to reply. Und damit unterscheidest du dich schon von 99 Prozent aller anderen da draußen. 99 Prozent wart ihr auch, bevor ihr zu uns gekommen seid. Nur hier drillen wir das in euch rein im Rahmen der Qualifizierung und fragen wie hier, dass es darum geht, Rapport zu machen, Vertrauen zu schaffen, in die richtigen Ecken zu leuchten, die richtigen Fragen zu stellen, den Redeanteil zu verbessern, den Rahmen zu halten, nicht zum Abschluss, den Abschluss zu suchen, sondern ehrlich hinter die Kulissen zu schauen, damit was entsteht. Der Kunde fühlt sich verstanden. Dann will er mit keinem anderen arbeiten. Und was dahinter auch noch passiert ist, dadurch, dass er sich verstanden fühlt und gute Qualitätsfragen gestellt bekommen hat, wird im Unterbewusstsein eine ganz große Lücke entstehen zwischen dem, wo er heute ist, und dem, wo er hin will. Und da entsteht dann auch schon so eine erste unbewusste Klarheit über die große Lücke, über das Gap. Das ist der zweite große Schlüssel, den Birgit jetzt anspricht. Er fühlt sich verstanden und ihm werden endlich mal die Fragen gestellt, die er sich selbst nie gestellt hat und wo er nie den Raum bekommen hat, sie mal zu beantworten. Und damit er sie beantworten kann, muss er darüber nachdenken. Und den Raum gebt ihr ihm. Möglicherweise war die aktuelle Folge inspirierend oder auch interessant für dich. Und wenn du nun mit uns, den Curtings, deine aktuelle Situation, deine Ziele und deine Herausforderungen reflektieren und vielleicht die Impulse aus dieser Folge etwas einordnen und durch weitere, die dich dann wahrlich in die Umsetzung bringen, anreichern, dann buch dir gerne für die nächsten Tage unter www.die-curtings.com einen persönlichen Termin mit uns und gib uns die Chance, dir einen kleinen Einblick in unsere Wirksamkeit zu ermöglichen. Und wir hören uns dann in einer der nächsten Folgen. Bis dahin, der Thorsten von den Curtings. Und jetzt komm in die Umsetzung. Ciao, ciao. 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