Die Nutzenformel

ist eine Formel, die dazu führt, dass der wahrgenommene Nutzen aufseitens des Kunden, der ist, der so groß wie nur irgend möglich ist. So, bevor wir mit dieser Folge starten, wenn du mit uns, den Curtings, deine aktuelle Situation, deine Ziele und deine Herausforderungen reflektieren und die Impulse aus dieser Folge etwas einordnen und vielleicht durch weitere, die dich dann wahrlich in die Umsetzung bringen, anreichern möchtest, dann buch dir gerne für die nächsten Tage unter www.d-curtings.com slash Termin einen persönlichen Termin mit uns und gebe uns die Chance, dir einen kleinen Einblick in unsere Wirksamkeit zu ermöglichen. In diesem Sinne, lass uns beginnen. Es gibt jetzt vier Parameter und ich zähle die jetzt einfach mal durch, gebe ein, zwei Beispiele und dann gucken wir, wo du gerade stehst. Dann werden wir alle dazu bringen, dass die erst mal definieren und dann schauen wir, was wir damit machen. Also, der Nutzen wird durch vier Parameter bestimmt, zumindest nach dieser Formel und die hat ziemlich viel mit mir gemacht. Zum einen, das wahrgenommene, das geht im gleichen Teil ein Stück darüber, was wir schon beschrieben haben, das wahrgenommene, der wahrgenommene Nutzen des Ergebnisses, was du erreichst oder was mit dir erreicht wird, der wahrgenommene Nutzen des Ergebnisses. Du sorgst dafür ganz platt, der schafft das Assessment und kriegt seinen Job. Der wahrgenommene Nutzen ist der, ich habe mehr Status im Inneren und im Äußeren, das ist der wahrgenommene Nutzen, den er hat und den finden wir und das male ich euch auch noch mal dazu, den finden wir grandios, jetzt finden wir raus, wenn wir ein gutes Qualifizierungsgespräch führen, wenn wir den Kunden wirklich verstehen wollen, dann finden wir nämlich nicht nur raus, was ist das Ziel, sondern was ist das, was er sich wünscht, was ist sein Bedürfnis und welches Problem will er vielleicht lösen und da kommt wieder deine Sicht rein auf die Seerose, dass wir nämlich die Ursachen, die wahren Ursachen finden wollen, die den Kunden genau nämlich das ermöglichen, der kommt nämlich nicht zurück und sagt, pass mal auf, ich will mehr Status im Inneren und im Äußeren, sondern der sagt, ich will das Assessment und den Job. Das, was hier vorne steht, ich gehe das jetzt einmal durch, das, was hier vorne steht, wollen wir in dem, was wir leisten als Selbstständige, das wollen wir erhöhen, wir wollen, dass der Kunde den Wert des Ergebnisses, was er mit uns erreicht, dass der für ihn gefühlt größer ist. Deswegen sagen wir euch in den Qualifizierungsgesprächen auch immer, ihr müsst die Lücke groß machen, damit er den Schmerz ein bisschen spürt bzw. seinen Wunsch und das, was dahinter liegt, fühlt, weil nur dann er mit dem Ziel, was er eigentlich erreichen will, nämlich mit dem Job und den Assessment Center zu bestehen, das Wahre verbindet. Nämlich was passiert denn dadurch, dass du den Job gewinnst? Was sagen denn deine Freunde? Was passiert denn, wenn du jetzt noch das zehnte Mal, das elfte Mal durch den Assessment Center fliegst? Irgendwann schmeißt mich meine Frau raus, weil irgendwann kann ich nicht mehr hier bezahlen und so weiter. Das wollen wir erhöhen, also der wahrgenommene Nutzen des Ergebnisses und deswegen ist es so wichtig, ihr macht das alles schon großartig, das ist einer unserer Kernschwerpunkte für euch, gute Gespräche hier vorne zu führen, damit der Kunde eben nicht nur sagt, ich brauche ein neues Logo auf meiner Wasserflasche, sondern der wahrgenommene Nutzen des Ergebnisses, ich habe ein neues Logo auf der Wasserflasche bekommen, ich auf einmal nicht nur den Umsatz steigere, sondern die Marke im Markt eine ganz andere Wirkung, eine ganz andere Sichtbarkeit bekommt, man ganz anders über mich spricht und mit der Marke was ganz anderes verbindet, das ist der wahrgenommene Nutzen des Ergebnisses und damit wird schon mal euer, je mehr ihr darauf einzahlt, wird der wahrgenommene Nutzen eurer Dienstleistung, eures Angebotes, eurer Arbeit. Hey, möchtest du vielleicht mit uns den Curtings deine aktuelle Situation, deine Ziele und deine Herausforderungen reflektieren und die Impulse aus dieser Folge etwas einordnen und durch weitere, die dich dann wahrlich in die Umsetzung bringen, anreichern? Dann buch dir gerne für die nächsten Tage unter www.die-curtings.com. Ein persönlichen Termin mit uns und gib uns die Chance, dir einen kleinen Einblick in unsere Wirksamkeit zu ermöglichen. In diesem Sinne, jetzt geht es weiter mit der aktuellen Folge. Jetzt kommt der zweite Aspekt. Wie hoch ist die Eintrittswahrscheinlichkeit, dass euch das gelingt? Wie seid ihr in der Lage, vielleicht auch ein Stück weit, Wahrscheinlichkeit, eine Garantie zu geben? Wie gut seid ihr wirklich, dass ihr das Ding hinkriegt? Wenn die mit euch zusammenarbeiten, wie schnell geht das? Also nicht schnell, auf das komme ich gleich, aber wie hoch ist die Eintrittswahrscheinlichkeit, dass das Ergebnis so wird? Wie bist du in der Lage, in dieser absolute Certainty zu sein, ich kriege das hin? Als ich früher die Projekte gemacht habe, meine Turnaround-Projekte, ich bin die natürlich vorher angeguckt, ich habe mal reingeschnüffelt ins Projekt, wie ich euch das immer so erzähle, habe mich umgeschaut und dann habe ich gesagt, okay, bin zum Sponsor hingegangen, ich stelle ihm das Ding wieder aufs Gleis. Wir kriegen das hin. Mit absoluter Zuversicht habe ich ihm das gesagt. Kein Wackeln, kein Zweifel, Klarheit, wir kriegen das hin. Wir wollen besser werden, deswegen ist es so wichtig, auch in der Nische aktiv zu sein. Wenn ihr alle bespielen wollt, dann seid ihr Durchschnitt. Wenn ihr euch auf einen Bereich fokussiert und den maximal optimiert, dann seid ihr da richtig gut und dann könnt ihr auch garantieren, dann könnt ihr sagen, die Eintrittswahrscheinlichkeit, dass das mit uns gelingt, ist bei uns nahezu 100% im letzten Jahr mit allen, die hier in der Seitschaft sind. Jetzt gucken wir mal, was das reduziert, beziehungsweise nicht reduziert, sondern was wir reduzieren wollen. Wir wollen reduzieren mit den zwei folgenden Elementen. Da müssen wir besser werden, indem wir es reduzieren. Der Punkt 1 ist der, die Geschwindigkeit. Wie schnell seid ihr in der Lage, Ergebnisse mit euren Kunden zu erreichen? Wie schnell seid ihr in der Lage, das umzusetzen? Und deswegen ist Zeit gegen Geld die Falle, weil je besser wir werden, ich war am Schluss fünf Minuten im Projektraum und habe gesehen, waren wir mal klar, wo es hängt und alles andere war dann nur noch die Evidenz. Wie schnell seid ihr in der Lage, Ergebnisse zu erreichen? Wie schnell bekommt man bei euch die ersten, ich will nicht sagen Return of Investments, aber den ersten oder die ersteren wahrgenommenen Nutzen und auch die ersten Ergebnisse? Und es geht nicht nur um das langfristige Ergebnis, sondern es geht mitunter darum, wie schnell bist du in der Lage, Quick Wins zu ermöglichen? Dass der Kunde fühlt und spürt, dass er mit dir am richtigen Platz ist, dass er die richtige Wahl mit dir getroffen hat. Deswegen machen wir bei uns drei Monate Warm-Up-Phase und versuchen alle, fast schon den Deal des Lebens zu ermöglichen, also zu dem Zeitpunkt des Lebens, den Deal des Lebens zu ermöglichen, am besten in den ersten drei Monaten, dass danach alles nur noch die Creme ist. Er hat im Webinar den Satz reingeschrieben, in den Chat ungefragt, hat gesagt, wir haben genau das umgesetzt, was die Curtings hier gerade erklären und wir haben innerhalb von drei Monaten unseren Umsatz verdoppelt. Und die haben sieben Mitarbeiter. Und machen schon signifikant Umsatz. Verdoppeln, das ist die Basis, darauf setzt ja alles auf. Und was auch immer bei euch dann aufsetzt aufeinander, ob es dann das Buch ist, ob es das nächste Kunde ist. Wie schnell seid ihr in der Lage, dem Kunden auch zu zeigen, dass die richtige Wahl bei euch getroffen ist? Deswegen lassen wir euch hier oben immer die Wunschfrage stellen. Wenn sie einen Wunsch frei hätten, was würden sie in dem, was wir gerade eben besprochen haben, sofort verändern? Und wenn ihr in der Lage seid, genau das Thema schnell zu lösen, dann ist die Geschwindigkeit das, was euch auszeichnet. Und der kleine Tipp und der Trick ist, Geschwindigkeit bietet kostenlos. Wenn ihr schneller seid, als die, die es kostenlos anbieten, wen wählt man? Euch. Überlegt dir das mit einem Sportstudio. Für ein Sportstudio zahlst du 100 Euro und sagst mir, du brauchst zwölf Monate hartes Training, damit du den Sixpack wieder siehst. Wie wäre es, wenn du morgens aufwachst oder deine Kreditkarte durch ein Gerät ziehst und du siehst dann schon direkt, nachdem du es durchgezogen hast, wie sich der Sixpack wieder sich schon abzeichnet. Wie krass wäre das? Wärt ihr da bereit, 10.000, 20.000 Euro zu bezahlen, wenn vielleicht mit den ganzen Schmerzen, die bei einer Schönheitsoperation wahrscheinlich mit einhergehen? Wahrscheinlich. Oder wollt ihr euch ein Jahr quälen im Fitnessstudio? Oder kostenlos im Fitnessstudio gehen, bis ihr es dann endlich habt? Deswegen sind Schönheitsoperationen 20.000 Euro und werben genau damit, dass sie sagen, willst du dich die ganze Zeit im Fitnessstudio quälen? Pass mal auf, komm zu mir. Einschlafen, aufwachen, Sixpack und zwei bis vier Wochen tut es irgendwie ein bisschen weh. Und danach ist gut. Also Geschwindigkeit, die wollen wir reduzieren. Wir wollen daran arbeiten, dass wir schneller werden, um ein Ergebnis zu erreichen. Kommen wir zum Letzten. Die Frage ist, wie viel Aufwand hat der Kunde? Und auf was muss er verzichten? Was sind die Reibungsverluste, die er hat? Wie viel muss der Kunde investieren, damit er das Ergebnis erreicht? Gleiches Beispiel mit dem Fitnesscenter. Wie oft muss der da rein? Wie oft musst du da hin, um dein Sixpack zu kriegen? Wie viel Verzicht musst du machen? Kannst du dein Steak noch essen? Oder musst du jetzt auf Alkohol verzichten und darfst du noch Gemüse nutschen und irgendwie Proteinpulver trinken? Das braucht lange, sowas zum Abnehmen. Und es ist mit Verzicht verbunden. Deswegen sind die ganzen Studios, wo du dich in so eine Rüttelmaschine stellst für zehn Minuten, die dir sagen, das ist ein zweistündiges Workout und dann ist das durch. Deswegen werden solche Fitnessstudios gebucht. Aufwand und Verzicht. Ich gehe rein, zehn Minuten, muss nichts machen, stelle mich hin, kriege irgendwann angezogen, werde durchgeschüttelt oder durchgetriggert. Ich muss auf wenig verzichten, weil ich gehe da einfach nur rein und wieder raus. Ob es Spaß macht oder nicht, ist ja egal. Die Frage ist, was ist der Nutzen, der wahrgenommene Nutzen? Nämlich, du kriegst schnell deinen Status. Du kannst sagen, hey, ich habe kaum trainiert und guck mal. Wir wollen den Aufwand beim Kunden, das ist das, was uns umtreibt, natürlich. Manche sind hier overwhelmed mit dem, was wir alles hier drin haben. Manche haben die Angst, sie verpassen irgendwas, wenn sie in einem Call nicht dabei sind. Gucken, die ganze Akademie leer. Wie kannst du den Aufwand, den der Kunde hat, um zum gleichen Ergebnis zu kommen oder sogar zum besseren Ergebnis, wie kannst du den reduzieren und wie kannst du den Verzicht reduzieren, den ein Kunde oder die Reibungsverluste, die ein Kunde hat, weil er mit dir zusammenarbeitet. Möglicherweise war die aktuelle Folge inspirierend oder auch interessant für dich. Und wenn du nun mit uns, den Curtings, deine aktuelle Situation, deine Ziele und deine Herausforderungen reflektieren und vielleicht die Impulse aus dieser Folge etwas einordnen und durch weitere, die dich dann wahrlich in die Umsetzung bringen, anreichern, dann buch dir gerne für die nächsten Tage unter www.die-curtings.com einen persönlichen Termin mit uns und gib uns die Chance, dir einen kleinen Einblick in unsere Wirksamkeit zu ermöglichen. Und wir hören uns dann in einer der nächsten Folgen. Bis dahin, der Thorsten von den Curtings. Und jetzt komm in die Umsetzung. Ciao, ciao. Untertitel der Amara.org-Community