im Gespräch gegen den Nutzen argumentieren

Willst du wissen, wieso es manchmal notwendig und auch hilfreich ist, gegen den Nutzen eines Kunden zu argumentieren und wie du das genau machst? Dann hör dir diese Folge an. Willkommen zurück zu dieser auch wieder etwas besonderen Podcast-Folge. Wir geben ja hier öfters mal Einblicke in das, was wir im täglichen Leben mit unseren Kunden erleben, machen daraus einen kleinen Ausschnitt und eine Folge, so wie diese hier. Und wir haben in den letzten Podcast-Folgen und auch an der einen oder anderen Stelle immer wieder darauf hingewiesen, dass es notwendig ist, zu reflektieren, dass der Kunde nicht das Ergebnis kauft, was du kreierst, sondern den Nutzen, der daraus entsteht. Und wir haben auch beschrieben, was es ausmacht, den Nutzen und den wahrgenommenen Nutzen zu erhöhen, nämlich überhaupt mal das Ziel des Kunden erreichbar werden zu lassen und ihm das Gefühl zu geben, dass das gelingt, die Eintrittswahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass das Ergebnis und der Nutzen entsteht. Auf der anderen Seite den Aufwand, den Reibungsverlust und den Widerstand, das, was der Kunde zu tun hat, deutlich zu reduzieren, damit der Nutzen und das Ergebnis erreichbar wird. Und wir dürfen darauf reflektieren, wie lange es denn dauert, bis das Ergebnis und der Nutzen entsteht. Und wenn du in der Lage bist, diese Zeit zu reduzieren, dann wird der wahrgenommene Nutzen bei deinen Kunden deutlich höher. Und wir haben in diesem Call, und das sind Ausschnitte daraus, genau das Ganze umgedreht. Wieso macht es manchmal Sinn, gegen den Nutzen zu argumentieren? Auch mit der Einleitung, was wäre, wenn Sie jetzt noch ein paar Monate warten müssten, bis das Ergebnis entsteht? Dieses, was glauben Sie, wie lange es dauert, wenn Sie es allein versuchen? Was meinen Sie, wie Sie in der Lage sind, das selbst umzusetzen? Wie viel Reibungsverlust, Aufwand und Verzicht Sie haben? Du darfst den Schmerz ansprechen, der dabei entsteht, wenn du gegen den Nutzen argumentierst und dadurch den Schmerz ein Stück weit größer machen, das Problembewusstsein schärfen und den Handlungsdruck an der Stelle erhöhen. Deswegen darfst du gegen den Nutzen argumentieren. Und wir werden das jetzt noch viel genauer in dieser Folge demaskieren. Viel Spaß bei dieser Folge und ja, lass dich mal drauf ein. Bis gleich, der Thorsten. Ich finde das mega, was du sagst, und es ist, glaube ich, für alle nochmal erhellend. Wenn ihr in Vertriebs- oder in Verkaufsgesprächen seid, das, was der gerade skizziert hat, ich packe das nochmal in dieses Bild hier, das ist die Nutzenformel. Wir haben zum einen das Ziel, was wir für den Kunden erreicht, die Befriedung des Konfliktes. Das hat er hervorgeholt. Was ist denn das, was sie mit ihrem Mann oder mit ihrer Frau erreichen wollen? Und dieses Ziel nochmal klargemacht. Dann hat er so argumentiert, was passiert denn, wenn sie das anderweitig versuchen zu lösen? Wenn sie es selbst versuchen zu lösen, beziehungsweise wenn sie es mit einem Anwalt machen? Wie hoch ist denn da die Eintrittswahrscheinlichkeit, das ist die Abkürzung hierzu, die Eintrittswahrscheinlichkeit, dass das Ziel erreicht wird? Da sind Augen aufgegangen, da waren so die Emojis da, so, stimmt, also so viel vor Gericht und so, so richtig gütlich geht das da nicht, da braucht man sich nur auf Johnny Depp und die andere da, die sich ja große Schlacht, die öffentlich übertragen wurde, kann man ja herleiten. Also wie hoch ist mit der Eintrittswahrscheinlichkeit, wenn wir nicht zusammenkommen oder wenn wir es nicht mediativ probieren, wie hoch ist denn die Eintrittswahrscheinlichkeit, das Ziel der Befriedung zu erreichen? Argumentiert im Sinne, wenn sie vor Gericht gehen, wenn sie das versuchen mit sich selbst zu lösen, was glauben sie, wie hoch ist der Reibungsverlust oder die Reibung, wie hoch ist der Aufwand und wie hoch ist der Verzicht auf beiden Seiten, für sie als Frau, für ihn als Mann? Sprich, was bleibt auch auf der Strecke, die Beziehung, die Kinder, das Haus? Was wäre, wenn sie mit einem Anwalt das weitermachen, der bekannte Weg? Wie geht das aus? Was passiert da auf dem Weg? Was passiert, wenn sie es allein versuchen? Was passiert, wenn der Auftrag nicht zustande kommt? Wie hoch schätzen sie denn ihre Eintrittswahrscheinlichkeit ein, wenn sie versuchen, die Informationen selbst da draußen zu sammeln? Ich darf Ihnen sagen, der Aufruf ist nicht unkomplex. Da bin allein ich und ich habe 20 Jahre Erfahrung. Ich habe da zwei Stunden gebraucht, um das Ding zu durchdringen und bin jetzt in der Lage, das mit Mandanten durchzugehen. Also wie hoch schätzen sie ihre Eintrittswahrscheinlichkeit ein, wenn sie es alleine machen? Und das ist das, was auch hier gerade mit erwähnt hat, nämlich die Dauer. Glauben Sie, wie lange das dauert, bis das befriedet ist? Der Trump, der ist im Grab zehn Jahre und da werden sich immer noch Juristen streiten über das, was er hier hinterlassen hat. Und das noch nicht mal auf das mit dem Kapitol, sondern all das, was sonst bei ihm da gerade an Rechtsstreitigkeiten anhänglich ist. Dann habe ich ihn gefragt, ob er es für möglich hält, dass der Richter das Problem wirklich so versteht. So, mit dieser einen Frage adressiert, ich hebe das immer eins auf die Metaebene, super, was du sagst, mit dieser einen Frage adressiert drei Bereiche, die dem Kunden gar nicht so bewusst sind. Das ist ja nur uns, weil wir hier auch die Formel gucken. Drei Bereiche in der Formel. Wie glauben Sie denn, Joris, die Wahrscheinlichkeit, dass der Richter das versteht? Das beeinträchtigt das Ziel. Wenn er das nicht versteht, das Ganze, dann wird das Ziel auch nicht erreicht. Oder ist das Ziel gar nicht klar? Wenn der Richter das nicht versteht, ist die Eintrittswahrscheinlichkeit geht nach unten. Und wenn der Richter das nicht versteht, muss man vielleicht in die nächste Instanz. Und dadurch wird der Reibungsverlust, der Aufwand und der Verzicht auch deutlich höher. Und das gleich das Vierte noch dazu, es dauert deutlich länger. Eine Frage zerstört alle vier Nutzen oder, wie sagt man, Variablen und Parameter, die den Nutzen überhaupt erstmal wahrgehen lassen. Mit einer Frage zerstört alles. Und das heißt, Thorsten, ganz kurz darf ich den Satz noch sagen bei dir. Manchmal lohnt es sich und auch bei allen anderen, manchmal lohnt es sich, nicht über den eigenen Nutzen zu argumentieren, sondern über den, den ein anderes Szenario nicht ermöglicht. Hey, wir, die Curtings, machen diesen Podcast aus Leidenschaft, um Menschen wie dich zu inspirieren. Und es würde uns und anderen wahnsinnig helfen, wenn du uns eine Podcast-Bewertung darlässt und diesen Podcast anderen Menschen empfiehlst, die möglicherweise ähnlich davon profitieren, wie du es tust. Danke dir dafür. Und jetzt weiter mit der aktuellen Folge. Eines draufgesetzt und haben gesagt, letztlich kann der Richter auch würfen. So, nix nutzen. Kleiner Sideshow. Ich bin noch nicht ganz fertig. Einen letzten habe ich noch. Und dann habe ich gesagt, macht es wirklich Sinn, die Entscheidung über Ihr Verfahren jemandem zu geben, der es fremdbestimmt für Sie beide entscheidet, die Ihr Problem gar nicht verstehen kann? Oder ist es nicht selbstbestimmt angesagt? Also, wenn ihr euren eigenen Nutzen nicht argumentieren könnt, stellt den Weg, der sich optional auch ergibt, durch einen Mitbewerb, durch eine andere Herangehensweise, sprich nicht Mediation, sondern Gerichtsverfahren, stellt dadurch den Nutzen des anderen Weges in Frage und erhöht dadurch euren eigenen. So, ich hoffe, ich habe dir auch an dieser Stelle mal wieder nicht zu viel versprochen. Du hast Einblicke bekommen in unsere Live-Calls, was daraus entsteht und wie wir in der Lage sind, durch kleine Happen, die uns hingeworfen werden, neues Modell, neuen Ansatz und Perspektivwechsel zu ermöglichen. Und jetzt darfst du mal überprüfen, wo darfst du und kannst du das in deine Interessenten- und Kundengespräche mit einfließen lassen? Wo macht es Sinn, auch mal gegen einen Nutzen zu gehen? Und das überprüfe mal für dich, wenn wir da mal für dich genauer reinschauen sollen, auch deine aktuellen Gesprächssituationen reflektieren und nebenbei auch deine aktuelle Situation in der Selbstständigkeit oder als auch Unternehmer beziehungsweise deine Ziele und Herausforderungen, die dich da verfolgen, auch mal mit einfließen lassen. Und dann kannst du auch mal mit deinem Kunden, deinem Interessenten, deinem Kunden, deinem Kunden, deinem Kunden, deinem Kunden, deinem Kunden, deinem Kunden, deinem Kunden, deine eigenen Interessen, deine eigenen Interessen, deine eigenen Interessen, deine eigenen Interessen, deine Herausforderungen, die dich davon abhalten, diese zu erreichen, gemeinsam mit dir zu besprechen, damit daraus vielleicht der ein oder andere Impuls entsteht, der dich gleich ins Handeln bringt und vielleicht auch weiterbringt. Dann buch dir gerne einen Termin unter www.d-körtings.com slash Termin. Und dann treffen wir uns auf der anderen Seite und lernen uns persönlich kennen. Und wenn du den Mut hast, das zu tun, wir freuen uns auf dich. Bis dahin, der Thorsten von den Körtings. Und jetzt komme ich in die Umsetzung. Ciao, ciao. Untertitel im Auftrag des ZDF für funk, 2017