Die Formel um den wahrgenommenen Nutzen für deine Kunden maximal zu steigern

Möchtest du wissen, an welchen Stellschrauben du drehen darfst, um den Nutzen für deine Kunden maximal zu erhöhen? Möchtest du wissen, welchen Trugschluss es da draußen gibt, was Kunden wirklich von dir kaufen? Wir werden mit diesem Trugschluss ein Stück weit aufräumen. Dann ist diese Folge genau das Richtige für dich. Willkommen zu dieser neuen Podcast-Folge. Und in dieser neuen Podcast-Folge werden wir mit zwei Themen aufräumen bzw. diese adressieren. Zum einen kaufen Kunden keine Ergebnisse. Kunden kaufen den Nutzen, der durch ein Ergebnis, was du kreierst, entsteht. Das werden wir hier genau demaskieren, was damit gemeint ist. Und ich werde vier Stellschrauben demaskieren und auflösen, an denen du in deiner Liefer- und Leistungserbringung als Selbstständiger und als Unternehmer drehen kannst und drehen darfst, um den Nutzen, der dadurch für deine Kunden entsteht, maximal zu erhöhen. Und ich darf auch sagen, diese Formel, diese vier Parameter, diese Stellschrauben sind inspiriert von Alex Hormozy. Er hat in seinem Buch »The 100 Million Dollar Offer« ein großartiges Werk hervorgebracht und in diesem Buch unter anderem die Nutzenformel beschrieben, die genau diese vier Parameter in den Kern setzt. Jetzt ist der Kollege so smart, so clever, so schnell, dass es fast unmöglich ist, ihm zu folgen. Von daher war es mir wichtig, diese Formel hier nochmal in anderen Worten und auch in einem anderen Kontext zu demaskieren, sodass du sie für dein Business, für deine Selbstständigkeit und dein Unternehmen einsetzen kannst. Und ich darf dir sagen, die vier Parameter, die da demaskiert werden, sind magisch und wenn du nur an einem drehst, wirst du den Nutzen für deine Kunden deutlich erhöhen. Viel Spaß in dieser Folge und lass dich drauf ein. Hallo, willkommen zurück. Der Thorsten hier und in diesem Video geht es um eine magische Formel, eine magische Reflektion, die in deinem Business alles verändern kann. Und ich bin nicht der Urheber dieser Formel oder dieses Ansatzes. Das ist Alex Hormozy. Ihr könnt ihn gerne auf YouTube auch googeln und dort suchen und seine Videos anschauen. Es ist einer, der aus dem amerikanischen Raum kommt, jemand, der Gyms groß gemacht hat und jetzt Unternehmen ab 30 Millionen Euro Umsatz oder ab 3 Millionen Euro Umsatz coacht, dass sie das nächste Wachstumslevel erreichen und zwar daran, dass er sich an ihnen beteiligt. Und er will anderen Unternehmen, wie auch unseren, dabei helfen, in Richtung dieser 3 Millionen zu kommen und gibt dafür ganz viel grandiosen Content raus. Er spricht sehr schnell. Er ist der typische Amerikaner, also durchaus herausfordernd, ihn zu verstehen. Und diese Formel, das, was er dort in einem seiner Bücher auch reflektiert hat, was er gesagt hat, das mit der Erwähnung jeder nutzen kann, ist eine, die wir auch in unser Business stark integriert haben. Denn diese Formel hat zum Ziel, den wahrgenommenen Nutzen bei deinem Kunden zu demaskieren, nämlich nicht, welcher er ist, sondern wie er entsteht. Wenn du in der Lage bist, einen großen Nutzen für deine Zielgruppe entstehen zu lassen, dann ist der Kunde willens und in der Lage, dafür zu bezahlen, wenn es deine richtige Zielgruppe ist. Und wie ein wahrgenommener Nutzen, wie der Nutzen für einen Kunden entsteht und wie du ihn optimieren kannst, das ist genau, was die Formel hier ermöglicht, nämlich wie du in der Lage bist, den Nutzen zu schaffen, das Traumziel zu adressieren, die Eintrittswahrscheinlichkeit zu erhöhen, die Dauer zu verringern und Verzicht, Aufwand und Reibungsverlust beim Kunden zu verringern. Und er selbst sagt, er hat diese Art der Herangehensweise noch niemals oder nirgendwo entdeckt und ich darf ihm Recht geben. Und das ist einer der maßgeblichen Stellschrauben, wie du in deiner Selbstständigkeit nicht nur dein Business, also wie du in der Lage bist, deine Leistung zu liefern, sondern auch diese Art und Weise nochmal in einer ganz anderen Form nach außen zu kommunizieren und dadurch entstehend auch deine Preise deutlich zu erhöhen. Denn diese Kombinatorik, die hier dargestellt wird, ist wirklich die vier Stellschrauben, die du in der Lage bist, im Rahmen deiner Leistungserbringung zu optimieren. Und jetzt lange Rede, kurzer Sinn, wir gucken jetzt mal direkt auf diese Formel. Also, wodurch entsteht Nutzen beim Kunden? Und das sind vier maßgebliche Bereiche, die hier eine Rolle spielen. Das ist zum einen das Ziel des Kunden. Du darfst das Ziel des Kunden verinnerlichen, du darfst das Ziel des Kunden adressieren und du darfst eine Kommunikation und auch eine Wahrnehmung ermöglichen, dass dieses Ziel des Kunden erreicht wird. Und das Ziel wird häufig missverstanden mit dem Ergebnis. In dem Fall ist sogar das Ergebnis gemeint, weil das Ergebnis eines Kunden könnte zum Beispiel sein, eine konvertierende Webseite. Wenn du jetzt in der Lage bist, für deine Kunden konvertierende Webseiten zu erstellen, ist die Webseite erstmal das Ergebnis. Der Nutzen, der daraus entsteht, ist, dass sie wirklich konvertiert und dass sie deiner Zielgruppe, deinen Kunden, neue Interessenten zuspielt bzw. die, die auf die Webseite gehen, bei denen Interesse geweckt wurde oder Neugier geweckt wurde. Dass sie mit dir in eine Resonanz gehen, einen Termin buchen, sich näher mit dir auseinandersetzen oder diejenigen, die schon bei dir im Kontext sind, noch nicht ganz wissen, ist sie oder er die Richtige, durch die Webseite bestätigt werden. Oder das Team, was möglicherweise durch dich betroffen ist oder auch beteiligt ist, sich im Vorfeld über dich informiert und im Rahmen der Information auf der Webseite sagt, cool, das unterstützen wir, dass der oder diejenige uns unterstützt, bei welchen Herausforderungen auch immer. Das ist jetzt mal der Purpose, also das Ziel einer Webseite und der damit verbundenen Nutzen. Und wenn du in der Lage bist, dieses Ziel des Kunden nicht nur zu adressieren, sondern zu erreichen, dann ist das schon mal die halbe Miete. Jetzt kommen wir auf den nächsten Teil, nämlich die Eintrittswahrscheinlichkeit. Wie weit kannst du absichern, garantieren, dass das Ergebnis, welches du erreichst, nämlich jetzt in dem Fall mal die konvertierende Webseite, auch wirklich entsteht? Wie gut bist du in deiner Liefer- und Leistungserbringung? Wie gut bist du, das Ergebnis auch wirklich zu erreichen? Wie hast du deine Prozesse, deine Liefer- und Leistungserbringung dahingehend optimiert, dass es fast schon unvermeidbar ist, dass das Ergebnis erreicht wird? Und diese Eintrittswahrscheinlichkeit ist eine, die du nach vielen Jahren, vielleicht auch deiner Selbstständigkeit oder sogar vorher, die du kontinuierlich erhöht hast oder vielleicht sogar schon garantieren kannst. Wenn du sagst, ich bin manchmal nicht ganz sicher, ob ich das Ergebnis erreiche, manchmal treffe ich auch nicht die Erwartungen des Kunden. Ich arbeite mich zwar ab, aber am Ende ist dann ein anderes Ergebnis erreicht worden. Der Kunde ist nicht zufrieden oder ist zwar zufrieden, aber der wahre Vorteil, der wahre Nutzen entsteht nicht. Und genau darin liegt einer der Kruxe, dass du nämlich in der Lage sein solltest, sowohl das Ziel des Kunden zu erhöhen, also dass du in der Lage bist, das zu kommunizieren und zu adressieren, und dass du die Eintrittswahrscheinlichkeit, und das ist der Kern, die Eintrittswahrscheinlichkeit, dass das Ergebnis erreicht wird, und das ist nicht nur die Webseite, sondern die Konvertierung jetzt in dem Beispiel, dass die kontinuierlich von dir erhöht wird und du dich mit dem Status quo nicht zufrieden gibst, sondern dafür sorgst, dass die Eintrittswahrscheinlichkeit vorhanden ist. Stell dir vor, jemand verspricht dir da draußen, dass du 5 bis 6 Leads in der Woche bekommst. Großartig, vielleicht kriegst du die auch und die sind auch entsprechend deiner Zielgruppe. Stell dir vor, du schließt den Vertrag ab mit dem Dienstleister, der dir verspricht, 5 bis 6 Leads am Tag. Du telefonierst mit ihm oder machst einen Zoom-Call und sagst, ich gehe all in, ich bin dabei. Du legst auf und das Telefon klingelt mit dem ersten Interessenten. Wie geil wäre das? Also, diese Eintrittswahrscheinlichkeit, dass das Ergebnis erreicht wird, zu erhöhen, sprich, dass du garantieren kannst, dass die 5 bis 6 Leads in der Woche oder was auch immer dein Ziel ist, dass du das erreichen kannst. Wie kannst du es ermöglichen, dass die Leistung, die du erbringst und das Ergebnis, was dadurch entsteht und der Nutzen, der dadurch entstehen soll, dass die Eintrittswahrscheinlichkeit des Ergebnisses vorhanden ist und das kontinuierlich zu verbessern. Wir haben unsere Prozesse dahingehend optimiert, dass wir in den ersten 3 Monaten der Zusammenarbeit für fast alle fast schon garantieren können. Es hängt ein bisschen von der Absprungbasis ab und wie viel Zeit sie wirklich mitbringen und sich hier einbringen und einlassen auf den Prozess, dass wir in den ersten 3 Monaten den Deal des Lebens ermöglichen. Der Deal des Lebens ist und der Auftrag des Lebens ist immer das, was in deiner aktuellen Situation möglicherweise der nächste große Sprung wäre, wo du sagst, hätte ich nie gedacht, dass ich so einen Kunden zu dem Preis mit den Leistungsinhalten jemals abschließen würde. Das ist der Auftrag des Lebens. Unser Ziel ist es, dass wir das in den ersten 3 Monaten ermöglichen und diese Eintrittswahrscheinlichkeit, da arbeiten wir kontinuierlich dran, diese Eintrittswahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass es keinen mehr gibt, der nicht in diesen 3 Monaten mit uns diesen Auftrag des Lebens gewinnt. Jetzt schauen wir uns mal zwei weitere Aspekte an, die auch eine große Rolle spielen. Das ist nämlich zum einen der Aufwand und Verzicht oder auch der Reibungsverlust, der auf Seiten des Kunden entsteht, während die Leistung für ihn geliefert wird. Wie viel Aufwand darf der Kunde mit einbringen, damit das Ergebnis entsteht? Wie viel Verzicht muss er üben, damit das Ergebnis entsteht? Wie viel Reibungsverlust gibt es? Wie viel Reibung gibt es zwischen dir und deinen Kunden, dass das Ergebnis entsteht? Stell dir vor, diese konvertierende Webseite. Du fragst ständig nach, weil Bilder geliefert werden müssen, weil Texte geliefert werden müssen, weil die Ergebnisse nicht die sind, wie du sie haben musst, damit du gut arbeiten kannst. Ständig Interaktion stattfindet, der Kunde überfordert ist mit deinen Fragen und mit deinen Anforderungen. Dann ist der Aufwand und der Reibungsverlust auf Seiten deines Kunden ziemlich groß. Wenn du das reduzieren kannst und der Kunde dich beauftragt und zwei Wochen später steht die Webseite, ohne dass der irgendwas getan hat, weil du ihm alles abgenommen hast, desto größer ist der wahrgenommene Nutzen und desto größer ist dann auch seine Zahlungsbereitschaft. Also stell dir vor, was kannst du tun, um den Aufwand und den Verzicht auf Seiten des Kunden zu reduzieren? Und wie du merkst, je weniger Aufwand der Kunde hat, je weniger Verzicht und Reibungsverlust, desto höher ist der Nutzen für ihn und möglicherweise auch die Bereitschaft, mehr dafür zu bezahlen. Das sind auch die typischen Do-it-yourself, Done-with-you und Done-for-you-Lösungen. Wenn der Kunde selbst in die Umsetzung kommen muss, dann hat er den Aufwand, du nicht. Du gibst ihm vielleicht Mittel und Wege an die Hand, um das zu tun, aber die Umsetzung muss er selbst machen. Diese Angebote sind häufig günstiger, als wenn du es für den Kunden machst. Also dieses Done-for-you, wir machen die Lösung für den Kunden, ist der Aufwand auch seitens des Kunden deutlich geringer und dadurch der Nutzen für ihn höher, weil er sich um seine anderen Geschäftsbereiche kümmern kann und damit auch der Preis ein höherer, sowohl die Investitionsbereitschaft seitens des Kunden, weil er hat ja weniger zu tun, als auch der Preis bei dir höher, weil du ihm im Zweifel die Arbeit abnimmst. Also wie kannst du Aufwand, Verzicht und Reibungsverlust in deinem Business reduzieren, dass das Ergebnis noch aufwandsfreier an der Stelle entsteht. Der vierte Aspekt im Rahmen dieser Nutzelformel, ich habe die eben in einem Beispiel schon mit eingeflechtet, ist nämlich die Geschwindigkeit, sprich die Dauer, bis das Ergebnis erreicht ist. Der Dauer, bis sich der Nutzen einstellt. Ich habe das eben mit dem Lead-Generierung kurz skizziert, fünf bis sechs Leads in der Woche. Du unterschreibst den Vertrag, legst auf und es klingelt das Telefon und der erste Lead ist dran. Sprich, eine Millisekunde zwischen Auftragserteilung und dem ersten Lead, der dich anruft aufgrund der Strategie, die vielleicht implementiert oder umgesetzt wurde. Wäre das nicht geil, das wäre der Hammer, oder? Und wie bist du in der Lage, die Dauer vom Start der Zusammenarbeit bis zur Leistungserbringung, sprich bis zum Ergebnis und dem sich einstellenden Nutzen, wie bist du in der Lage, diese Dauer so gering wie möglich zu machen und dadurch die Geschwindigkeit zu erhöhen. Und wenn du diese Formel jetzt mal anhand von einem Fitnessstudio oder einer Schönheits-OP in diesen Kontext setzt, dann weißt du, warum eine Schönheits-OP deutlich mehr kostet als ein Fitnessstudio-Besuch bzw. Mitgliedschaft. Denn das Ziel des Kunden ist eins, was klar gemacht wird. Du kriegst Fett abgesaugt und hast auf einmal ein Sixpack oder einen knackigeren Hintern oder irgendwie was im Gesicht, mit Nase, mit Brüsten im Körper hier. Du kannst das Ziel des Kunden klar machen. Die Eintrittswahrscheinlichkeit, dass dieses Ziel erreicht wird, ist verdammt hoch. Es gibt wahrscheinlich auch Dinge, die nicht so gut laufen, aber eher selten. Die Eintrittswahrscheinlichkeit, dass wenn angenommen das Fett abgesaugt wird, deine Muskeln sichtbar werden, ist relativ hoch. Der Aufwand und Verzicht ist relativ gering. Du begibst dich mal kurz in den Schlaf, wachst auf, das Fett ist abgesaugt, du bist nochmal 3-4 Monate, hast ein bisschen Muskelkater und es tut ein bisschen weh. Also ist der Aufwand und Verzicht relativ gering zu einem Fitnessstudio und auch die Geschwindigkeit ist relativ schnell. Nämlich du wachst auf, gehst nach Hause und 3-4 Wochen später, wenn die blauen Flecken weg sind, dann ist das Ergebnis sichtbar. Jetzt vergleich das mit einem Fitnessstudio. Die Eintrittswahrscheinlichkeit, dass du dein Ziel erreichst und das Sixpack hast, ich weiß nicht wie viel Prozent sind, aber ich glaube es sind deutlich unter 20 oder 30 Prozent, die solch ein Ergebnis erreichen, weil sie kugeln so aus der Bahn, kommen nicht mehr weiter in die Umsetzung und das ist unter anderem dadurch bedingt, nämlich durch den Aufwand, den Verzicht und den Reibungsverlust. Dass nämlich hier dieser Aufwand, den du betreiben darfst, um ins Fitnessstudio zu gehen, hinfahren, trainieren, wegfahren, mal vorausgesetzt das Ziel ist wirklich, dass du den Sixpack haben möchtest und auch der Verzicht und das ist nicht nur die Zeit, die dir flöten geht, wenn du ins Fitnessstudio gehst, sondern der Verzicht auf bestimmte Ernährung, bestimmte Zutaten, die du nicht mehr essen sollst. Vielleicht darfst du weniger essen, also der Aufwand, der Verzicht und Reibungsverlust ist relativ hoch und die Geschwindigkeit ist sicherlich deutlich langsamer, auch wenn manche da draußen versprechen, in 90 Tagen kriegst du ein Sixpack. Du darfst dich mal fragen, wie viel Aufwand, Reibungsverlust dabei involviert ist und wie die Eintrittswahrscheinlichkeit dieses Ergebnisses ist, nämlich innerhalb 90 Tage ist die Geschwindigkeit auch bei einer Schönheits-OP deutlich geringer, sprich schneller und die Dauer damit deutlich geringer. Deswegen ist der Wert einer Schönheits-OP und der entsprechende Nutzen durch die Schnelligkeit, durch die Eintrittswahrscheinlichkeit und den geringeren Aufwand und Verzicht deutlich besser und dadurch deutlich der Preis und die Investitionen deutlich höher als mit einem Fitnessstudio-Besuch, der ja vielleicht maximal irgendwie bei 100, 150 Euro liegt, bei den teuren Studios. Daran führ dir mal vor Augen, wie gut bist du, das Ergebnis zu benennen, das Ergebnis zu adressieren und das Ergebnis zu triggern beim Kunden, wie gut bist du, die Eintrittswahrscheinlichkeit herzustellen, dass das Ergebnis wirklich entsteht und der damit verbundenen Nutzen, inwieweit bist du in der Lage, Reibungsverlust, Aufwand und Verzicht kontinuierlich zu reduzieren bzw. wo stehst du da aktuell und wie lange dauert es, bist du mit deinen Kunden in der Lage bist, das Ergebnis zu erreichen. Also das nochmal als Kontext, das sind maßgebliche Stellschrauben, die du für dich jetzt erstmal reflektieren und später auch adjustieren darfst, damit der wahrgenommene Nutzen ein deutlich höherer wird und damit auch die Möglichkeit, ein Stück weit mehr Geld zu verlangen. Und jetzt darfst du mal nach diesem doch sehr ausführlichen Kontext mal für dich in die Reflektion gehen, worin bist du richtig gut in diesem Kontext und wo hast du vielleicht Optimierungsbedarf. Und mit den Ergebnissen, mit dem Blick auf diese Nutzenformel, die sicherlich was bei dir auslöst, kannst du gerne in unsere Reflektion kommen, buch dir gerne einen Termin und wir schauen mal, wie es gerade um dich bestellt ist. Und wir werden sicherlich in diesem Gespräch schon die ein oder andere Stellschraube für dich identifizieren, damit du die Eintrittswahrscheinlichkeit erhöhst, der Aufwand, der Verzicht und Reibungsverlust beim Kunden reduziert wird und die Dauer, bis das Ergebnis erreicht wird, ebenso somit das Traumziel des Kunden greifbarer ist und auch von dir umgesetzt werden kann. In diesem Sinne, ich freue mich auf deine Reflektion, die du erstmal vorantreibst und wenn du magst, dann treff uns gerne in der realen Welt, buch dir einen Reflektionstermin und wir sprechen und schauen, wie wir deine Herausforderungen lösen können. In diesem Sinne, der Thorsten von den Curtings, wir sehen uns in einem der nächsten Videos und jetzt komme die Umsetzung. Bis dahin. Ciao, ciao. Und ich hoffe, ich habe dir nicht zu viel versprochen, auch wenn die Anmoderation, ich glaube, ich da dreimal nicht das richtige Wort rausgebracht hat, hat es diese Folge nicht diskreditiert und ich bin sicher, dass diese vier Parameter, zum einen das Traumziel des Kunden, die Eintrittswahrscheinlichkeit, wie du in der Lage bist, ein Ergebnis zu erreichen, die Dauer, die es braucht, um das Ergebnis zu erreichen, beziehungsweise der Aufwand, der Reibungsverlust und der Verzicht auf seitens deiner Kunden, vier Stellschrauben sind, die, ich denke, in dieser Folge ausführlich demaskiert wurden, welche Stellschrauben und welche Bereiche du verstärken darfst, nämlich die Eintrittswahrscheinlichkeit darfst du erhöhen, das Ziel zu erreichen und das Ziel klar zu adressieren ebenso und die Parameter, die du reduzieren und verringern darfst, ist die Dauer, bis das Ergebnis erreicht ist, als auch der Aufwand, der Reibungsverlust und der Verzicht auf seitens des Kunden. Und wenn du das kontinuierlich im Blick hast und versuchst, diese Stellschrauben zu drehen, darf ich dir aus eigener Erfahrung versprechen, entsteht Magie. Uns ist bewusst geworden, an was wir hier die letzten drei Monate arbeiten, an welchen Stellschrauben wir kontinuierlich drehen und zwar ohne, dass wir diese vier Parameter vorher kannten, sondern uns wurde so viel klar, warum auf einmal auch wir als die Curtings einen deutlich höheren Nutzen in der Lage sind, für unsere Kunden zu kreieren. Und wenn du da mal hinter die Kulissen schauen möchtest, wenn du da mal Einblicke gewinnen möchtest, wie wir arbeiten, dann kannst du dir entweder einen Termin sichern unter www.d-curtings.com. Und wir sprechen ganz konkret über deine aktuelle Situation, das Ziel, was du erreichen möchtest, was dich abhält, was du brauchst und was du dir wünschst und werden mit Sicherheit nicht nur eine Strategie entwickeln, wie das auch viele andere tun, sondern dir ganz wesentliche Impulse mitgeben, die du entweder alleine umsetzen kannst oder auch mit unserer Hilfe, dann können wir auch noch über eine konkrete Zusammenarbeit sprechen oder du kannst dich auf eines unserer Kundensummits bewerben und dort als Gast teilnehmen. Einmal im Quartal treffen wir uns mit all unseren Kunden hier im Basecamp, in unserem Head Office, in unserem Office für drei Tage, lernen neue Impulse kennen haben, Experten vor Ort, die mit uns arbeiten und inspirieren unsere gesamte Seilschaft von knapp 50 Kunden mit neuen Impulsen und Herangehensweisen. Und wenn du da als Gast dabei sein möchtest, dann bewerbe dich gerne unter www.d-curtings.com. Und dann gucken wir mal, ob du in diese Community passt und warum du möglicherweise dich dafür interessierst, in diesem Kreis mal hinter die Kulissen zu gucken. In diesem Sinne, wir sehen uns auf der anderen Seite. Wir freuen uns, dich persönlich kennenzulernen, wenn du dich traust. Und in diesem Sinne, der Thorsten von den Curtings. Und jetzt komm in die Umsetzung. Ciao, ciao. Copyright WDR 2021