21 Gamechanger (Schnelldurchlauf)

Es ist immer wieder das Gleiche. Wenn wir unsere Kunden fragen, was hat dir den Deal des Lebens ermöglicht? Was hat es dir ermöglicht in den letzten Monaten einen Umsatz zu verdoppeln oder im letzten Jahr? Was hat das letzte Kundengespräch wirksam werden lassen und was hat das Angebot den Kunden annehmen lassen? Es ist immer wieder das Gleiche. Auf diese Frage kriegen wir die Antwort, ich habe eigentlich das gemacht, was ich immer gemacht habe, nur anders. Und in dieser Folge geben wir dir einen Schnelldurchlauf durch das, was unsere Kunden anders machen. Und ich darf dir sagen, wenn du das umsetzt und diesen inneren Schweinehund überwindest, das habe ich doch schon zigmal gehört und das hat doch noch nie geklappt oder was auch immer da bei dir durch den Kopf geht, mach es einfach mal und ich darf dir garantieren, die Magie entsteht. Willkommen zurück zu dieser neuen Podcast-Folge und hier mal die 21 Game Changer für leichte, für wirksame, für ergebnisorientierte Kundengewinnung im Schnelldurchlauf. Wir haben vor einigen Monaten fast schon die 21 Game Changer als ein kleines Booklet veröffentlicht. Das kannst du dir als PDF zugänglich machen unter www.die-curtings.com.de. Dort findest du dieses 68-seitige Booklet als PDF zum Download. Und in diesem Booklet haben wir 21 kleine Game Changer demaskiert, die unseren Kunden ermöglichen, dass die Interessenten von ihnen deutlich stärker resonieren, dass am Anfang Vertrauen entsteht, dass eine Verbindung entsteht, dass sie sich verstanden fühlen und vieles, vieles mehr. Und damit du auch in der Lage bist, das mal anzuwenden, ohne dich durch 68 Seiten durchzuwälzen, ohne die Einzelimpulse dir noch anzuschauen, ohne das ganze Schi-Schi drumherum, haben wir hier mal einen Schnelldurchlauf zusammengestellt, der es dir ermöglicht, die einzelnen Aspekte zu durchdringen. Und was ich dich nur bitten möchte ist, sei mal ein Stück weit offen, hab ein Beginners-Mindset. Wenn du hörst, stell einfach mal Fragen, reduziere deinen Redeanteil und zwar deutlich. Dann sagst du, ja, das mache ich doch alles schon. Was erzählt der mir hier eigentlich? Und dann überprüf das mal, wie du das wirklich machst, wie oft du den Rahmen verlierst, weil der Kunde dich wertschätzt und sagt, Mensch, jetzt haben sie mir so tolle Fragen gestellt, lassen sie doch mal über sie sprechen, weil ich habe so Tolles über sie gehört. Du denkst, wow, der interessiert sich für mich und biegst voll in die falsche Richtung ab und verlässt deinen Rahmen. Die Agenda, die du dir selbst gesetzt hast, die wird kompromittiert, die zerfällt in sich. Du lässt dich vielleicht blenden durch diese Wertschätzung und verlierst den Pfad, auf den du dich eigentlich begeben wolltest in diesen Gesprächen. Und so wie diese gibt es viele andere Impulse, die im Rahmen dieses Schnelldurchlaufs demaskiert werden, aber nur dann wirksam sind, wenn du sie wirklich umsetzt. In diesem Sinne, viel Spaß bei diesem Schnelldurchlauf und viel Spaß bei dieser Folge und dann natürlich noch viel mehr Spaß bei der Umsetzung. Hallo, willkommen zurück. Der Thorsten hier und in diesem Video gehen wir jetzt noch mal in einem Schnelldurchlauf, wie Rudi Carell sagen würde, durch die Game Changer, die du natürlich hier auch im Rahmen dieses Booklets findest, welches wir dir übersandt haben und hier auch noch mal in dem Workbook aufgeführt haben. Wenn du genau drauf schaust, wirst du feststellen, dass dort zwei Game Changer fehlen, nämlich einmal die 15 und einmal die 12. Das sind nämlich genau diejenigen, die mehr mit einer Angebotspräsentation zu tun haben und wir uns hier wirklich auch um das, den Kern kümmern möchten, nämlich die Gesprächsführung im Rahmen eines Qualifizierungsgesprächs. Das, was wirklich für alle gilt, wir gehen jetzt da noch mal Stück für Stück durch, ist, dass du mit Zuversicht, mit einem großen Glauben an dich selbst in dieses Gespräch reingehen darfst. Wenn du zweifelst an dir, an dem Kunden, an deiner Leistungsfähigkeit, an dem Ergebnis, was du erreichen kannst oder vielleicht, ob es jemals noch wieder Tag wird nach diesem Gespräch, dann wirst du und damit auch der Kunde das spüren. Das heißt, du darfst dich primen, du darfst dich darauf einstellen und mit einer großen Zuversicht in dieses Gespräch reingehen. Wenn du da Unterstützung brauchst, komm in den Mindset Call oder zu einem unserer Calls, damit wir dich noch mal richtig stärken können, was dieses Mindset angeht. Dann war ein wichtiger Hinweis einer unserer Mentees, dreh den Prozess einfach um. Nicht der Kunde fragt dich aus und du präsentierst dich den Kunden, sondern du fragst den Kunden aus und er präsentiert sich selbst beziehungsweise verkauft sich dich. Wie das genau geht, werden wir dir später zeigen. Aber genau da liegt diese Crocs, den Prozess einfach mal umzudrehen und wie das geht, zeigen wir dir natürlich in der Qualifizierungsmodul, als auch in den Game Changer. Es gibt eine Situation, an die ich mich gut erinnern kann. Ich habe mal ein Qualifizierungsgespräch geführt. Da war ich der Interessent mit einem Top-Speaker in Deutschland, den fast jeder kennt. Er hat sein Qualifizierungsgespräch mit mir im Auto geführt, während er gerade eingeparkt hat. Das ist vom Gefühl, darf ich dir sagen, nicht das, was du dir wünschst und andere Qualifizierungsgespräche führen dazu, dass der oder diejenige sich null auf dich vorbereitet hat, dass man noch nicht mal auf deiner Webseite oder sich über dich und dein Business informiert hat, sondern dich dann Leute anrufen aufgrund eines Freebies, was du dir runtergeladen hast und die dafür stehen, dass sie mit dir Bücher schreiben und dich zum Buchprojekt führen, die dich dann fragen, ob sie schon mal Bücher geschrieben haben. Ich glaube, nichts ist unübersehbarer als das, was wir an Büchern in den letzten zehn oder zwanzig Jahren produziert haben. Das, darf ich dir sagen, fühlt sich nicht gut an und das drehen wir jetzt mal um. Auf dich sei vorbereitet, hab den Fokus auf den Interessent, sei präsent, zeig ihm, dass du dich mit ihm auseinandergesetzt hast und seinem Thema und dass du die richtigen Fragen stellst, wo er das Gefühl bekommt, wow, der hat sich über mich informiert. Speed is critical. Sei bei den Anfragen, bei den Interessen, die dir gezeigt werden. Sorg dafür, dass du schnell antwortest. Nicht in den nächsten Minuten, vielleicht auch nicht in den nächsten ein, zwei Stunden, aber spätestens innerhalb von 24 Stunden am nächsten Tag. Denn Speed is critical. Auf die Geschwindigkeit kommt es an. Du bist möglicherweise nicht der Einzige, der angefragt wurde. So, der Kern ist, reduziere deinen Redeanteil. Den Redeanteil 20-80, sprich 20 Prozent, redet der Kunde nicht, denn da redest du und die 80 Prozent redet der Kunde. Jetzt wirst du mir fast auf den Leim gegangen und ich mir selber auch. Also, du redest ganz wenig und diese 20 Prozent, die du redest, davon stellst du mehr als die Hälfte der Zeit Fragen und in den 80 Prozent redet der Kunde und antwortet auf deine Fragen. Also, reduziere deinen Redeanteil deutlich, stelle den Kunden in den Vordergrund. Stell die richtigen Fragen. Die haben wir hier gerade demaskiert. Fragen über seine aktuelle Situation, über die Zukunft, über das, was ihn gerade umtreibt, Herausforderungen, Steine, die ihm Weg legen und das, was er sich wünscht und was er braucht. Und wenn du die nicht nur stoisch abarbeitest, sondern dem Kunde zeigst, dass du Interesse zeigst, dass du hinter die Kulissen gucken möchtest, dann bildet sich Vertrauen und er hat das Gefühl, dass du dich mit ihm verbindest und dass du ihn auch verstehst. Halte den Rahmen. Wenn der Kunde dir Fragen stellt und sagt, das ist jetzt großartig, Herr Körting, super, jetzt kommen wir mal langsam zu Ihnen und du bist mit deinen ganzen Fragen noch nicht durch, darfst du dafür sorgen, dass er wieder in deinen Rahmen eintritt und sagst, großartig, vielen lieben Dank, dass Sie sich für mich interessieren. Mir liegen noch zwei, drei Fragen oben auf, die mir wichtig sind, damit ich auf Ihre Fragen wirksam antworten kann. Und zack, hast du ihn wieder in den Rahmen und ihn nach den zwei, drei Fragen wird er eh vergessen haben, dass er gefragt hat. Also diesen Rahmen halten ist ganz wichtig für dich. Dann trenne die Spreu vom Weizen. Qualifizierungsgespräch. Sei dir bewusst darüber, mit wem du arbeiten möchtest und mit wem nicht. Sei dir bewusst darüber, was Weizen ist, was die Spreu ist, welche Fische du fangen willst und welche du wieder in den Teich gibst. Da darfst du ganz achtsam sein und auch klar, präzise und diejenigen, die du nicht willst, auch weitergeben an diejenigen, die sie verdient haben. Stelle die Investitionsfrage. Budget. Was sind Sie in der Lage zu investieren? Stell Sie in den richtigen Formen und Facetten. Entsprechend wichtig, sind wir schon darauf eingegangen. Spreche die Sprache des Kunden. Versuche Anglizismen zu vermeiden. Versuche kundisch zu sprechen und nicht coachisch. Das heißt, den Kunden da abzuholen, wo er steht, mit seiner Terminologie idealerweise. Seine Sprache auch noch mal so zu wiederholen, dass daraus etwas entsteht, was mit ihm resoniert. Man nennt das auch Mirroring oder Shadowing. Sprich, dass du nicht nur die Körpersprache imitierst oder reproduzierst wie ein Spiegel, sondern auch die Sprache, seine Terminologien wiederholst bei dir, die Sätze einbaust und eben nicht deine Coaching-Sprache sprichst, die möglicherweise keiner versteht. Und passe dich auf das entsprechende Level des Kunden an. Ein CEO hat eine andere Sprache als der Fachkollege, mit dem du vielleicht ein ähnliches Gespräch führst. Was viele in der Zeitschaft immer wieder vergessen vor lauter Aufregung ist, den nächsten Schritt zu vereinbaren. Sorg dafür, dass du immer einen Termin vereinbarst nach diesem ersten Gespräch. Egal, ob der jenige noch mal in den Denkteich geht oder ob er schon sagt, okay, da können wir weitermachen, aber ich komme auf sie zu. Oder er sagt, ich muss noch mal, weiß noch nicht, immer den nächsten Schritt vereinbaren. Und zwar egal, wo du gerade stehst im Rahmen des Prozesses. Du darfst dafür sorgen, alle Entscheider mit einzubeziehen. Häufig kommt es vor, dass irgendwo noch mal ein CFO, ein Geschäftsführer, einer von einer benachtbarten Abteilung aus der Deckung kommt und dann sagt, ich habe doch da einen, der könnte das auch machen für viel weniger Geld, lass uns den mal ansprechen. Dann fällst du aus allen Wolken, hast zig Stunden Zeit investiert für Angebote, für Gespräche und dann kommt irgendeiner, der seinen Kumpel aus der Hutschwale zieht, sorgt dafür, dass alle Entscheider von vornherein dabei sind. Hör auf zu beraten und zu coachen. Natürlich kannst du Impulse geben, aber unterlasse das Wie, unterlasse konkrete Umsetzungen, so dass der Kunde nicht daraus geht und sagt, wow, das war schon mega, das wende ich jetzt erst mal an, ich komme auf sie zu, sondern mach die Lücke groß und zeig und durch deine Fragen, dass du derjenige bist, der da vielleicht helfen kann. Zeige, dass du es mehr willst als alle anderen und das machst du mit deiner Energie, mit deiner Präsenz, mit deiner Vorbereitung, mit der Medientechnik, mit dem, wie du agierst. Sei du selbst, hab den Schmalz, den Schmitz im Nacken. Sei witzig, wie du sonst auch bist. Wenn du eher die Ruhige oder der Ruhige bist, bleib ruhig. Zeige, dass du du bist und zeige es, dass du mehr willst als alle anderen. Geh die extra Meile, schick noch mal was raus, überleg noch mal, wie du den Kunden überzeugen kannst, aber dann ein ganz wichtiger Hinweis, wenn der Kunde zugesagt hat, halt das Level aufrecht und nicht danach in irgendwelche zwei Wochen Funkstille verfallen, weil du dich freust, dass der Kunde zugesagt hat, aber in der letzten Konsequenz du, ja, wie darf ich das sagen, erst mal verdauen darfst, dass er zugesagt hat, dann anderen Aufträg abarbeitest und ihn erst mal liegen lässt, weil du jetzt ihn ja gewonnen hast. Aber dieses Energielevel darfst du oben halten. So, kommen wir gleich zum Nächsten. Alles ist Energie, auch deine Tonalität. Diese Gesprächsführung, diese Energie, die du jetzt vielleicht hier auch spürst, überträgt sich auf den Kunden. Wenn du in ein Gespräch reingehst, wo du sagst, den Kunden will ich gewinnen, den kann ich helfen, wir resonieren, dann wird der Kunde das spüren. Wenn du mit einer Energie reingehst, ich weiß nicht, ob das der richtige Kunde ist, das ist jetzt schon irgendwie komisch, dann wird der Kunde das spüren und du wirst möglicherweise diesen Auftrag nicht gewinnen, was in dem Fall vielleicht auch besser ist. Wenn du aber eine scheiß Nacht hattest, weil irgendwie dein Kind nicht durchgeschlafen hat, krank war, du selbst irgendwie krank gewesen bist, aber nicht diesen Termin absagen wolltest und und und, dann darfst du alles geben. Dann ist der Kunde oder der Interessent nicht nur König, sondern steht im Fokus und dafür darfst du sorgen und diese Energie wird sich auf all das übertragen, was dort passiert. Lass den Interessenten dich sich selbst verkaufen. Jetzt werden wir nochmal sehen, wie die Fragen da genau lauten. Das ist auch schon Qualifizierung 2.0. Es gibt Fragen, die es ermöglichen, dass der Interessent so darauf antwortet, dass er im Prinzip mit der Antwort sich dich verkauft und genau das ist ein großartiges Ziel. Wenn du dir nicht nur Ja's abholst, wie das manche Vertriebstrainer da draußen kommunizieren und umsetzen, sondern eben auch du den Kunden die Fragen oder dem Interessent die Fragen stellst, dass er dadurch in eine Energie kommt, sich dich zu verkaufen. Lass dich auf den Kunden ein. Lass den Kunden spüren, dass du ihn verstehen möchtest, dass du dich auf seine Situation, in seinen Kontext, in sein Umfeld, in seinen Rahmen hinein finden kannst. Durch die Art und Weise, wie du agierst, in die Art und Weise, wie du mit ihm sprichst, in der Art und Weise, wie du dich auf ihn, sie oder seine Situation entsprechend einlassen kannst. Dann noch zwei. Kontinuierlich optimieren und verbessern. Das ist ein wesentlicher Aspekt. Wenn wir einmal eine gute Gesprächsführung haben und da stehen bleiben, wo wir immer gestanden haben, dann hätten wir möglicherweise die Pandemie nicht in der Form überlebt. Nicht nur wir, sondern alle anderen da draußen, sondern die Spezies des Homo Sapiens zeichnet aus, dass er sich kontinuierlich weiterentwickelt. Das passiert nur durch eine Reflektion auf das, was passiert ist. Eine Bewertung dessen und eine mögliche Anpassung für die Zukunft. Das heißt, wenn du dir Übungsbühnen holst, dann sorge bitte dafür, dass nicht nur die Übungsgespräche von dir reflektiert werden, sondern auch diejenigen, wo es wirklich darum geht und du jedes Mal entweder explizit oder implizit eine kleine Feedbackschleife für dich durchläufst, um dich dadurch kontinuierlich zu verbessern. Und zwar nicht nur unbewusst, sondern bewusst. Und eins darf ich noch sagen, das ist der letzte Üben, Üben, Üben, Üben. Such dir gerade am Anfang, wenn du solche Gespräche führst, Sorge dafür, dass du Übungsbühnen hast für die Gespräche, auf die es wirklich ankommt. Ja, wir haben hier bei uns Selbstständige und Unternehmer drin, die gerade mit neuen Produkten oder in Richtung einer Neupositionierung sich auf einmal in einem doch breiteren Geschäft befinden. Und zwar da, wo du eigentlich keine Gespräche mehr führst. Und wir sagen, du musst am Anfang Gespräche führen, du sollst am Anfang Gespräche führen, damit die Gesprächsführung sich verinnerlicht, um dann bei den etwas größeren Fischen du in der Lage bist, das, was du geübt und gelernt hast, auf das zu transportieren, um damit dann den Durchbruch zu haben. Nämlich, dass dir nicht der Stift geht bei den Gesprächen, wo es wirklich darum geht, sondern dass du auf die Erfahrungen, auf das Fundament aufbauen kannst, was du gelegt hast. Also sorg dafür, dass du übst, sorg dafür, dass du trainierst, sorg dafür, dass du reflektierst und alle anderen Game Changer auch entsprechend anwendest. Ja, und das kannst du dir zugänglich machen in unserem Booklet, die 21 Game Changer für leichte Kundengewinnung. Dort ist das alles auch noch mal genau beschrieben. Und das war so ein Schnelldurchlauf durch genau diese Game Changer, sodass du in der Lage bist, die auch in deiner Gesprächsführung umzusetzen und mit der Qualifizierung 2.0, also dem Upgrade darauf, noch mal aus diesem rohen Diamanten einen geschliffenen Brillanten machen kannst. Und das ist das, was wir erreichen wollen. In diesem Sinne, der Thorsten von den Curtings. Wir sehen uns in einem der nächsten Videos. Bis dahin. Ciao, ciao. Ein Schnelldurchlauf ist ein Schnelldurchlauf ist ein Schnelldurchlauf. Und jetzt überprüfe mal, welcher dieser Impulse kannst du wirklich anwenden? Welcher dieser Impulse könnte diese zwei, drei Millimeter ausmachen zwischen, naja, ich will nicht sagen Misserfolg, aber verlierendes Kunden, verlierendes Interesses, verlierender Neugier, die vielleicht ursprünglich geweckt war, weil du dann doch den ein oder anderen minimalen, ganz kleinen Fehler gemacht hast. Und es kommt häufig auf genau diese Feinheiten an, die wir mit unseren Kunden und den selbstständigen Unternehmern, die wir betreuen und begleiten, immer wieder handhaltend an der Seite reflektiert. Nämlich dann, wenn Gespräche gebucht werden. Dann, wenn die Gespräche durchgeführt wurden. Dann, wenn sie reflektiert gehören und das nächste Gespräch, der nächste Termin vorbereitet werden darf. Genau dann braucht es immer wieder diese Reflexion auf diese kleinen Veränderungen, die Großes bewirken können. Du hast vielleicht schon mal in China von dem Sack Reis gehört, der umfällt. Oder die Schmetterlingstheorie, wenn irgendwo ein Schmetterling einen Schlag mehr tut, als vielleicht erforderlich in dem Moment. Irgendwo auf der anderen Seite ein Gewitter losbricht. Und genauso ist es hier auch. Es sind diese kleinen Veränderungen, die du da integrieren darfst. Und wenn du mal reflektieren möchtest, du hattest vielleicht gerade ein Interessentengespräch, ein Kundengespräch. Es steht vielleicht eins an. Ich darf dir nur raten, sprich mit uns. Buch dir einen Termin unter www.d-körtings.com und lass uns das reflektieren. Ich sage dir, das macht die Magie aus bei unseren Selbstständigen und Kunden. Wir hatten gerade einen Call letzte Woche, Freitag und zwischen 11.30 Uhr und 14 Uhr sind allein fünf Auftragseingänge eingegangen bei den Teilnehmern, die an diesem Call teilgenommen haben. Und wir haben keine Calls, wo hunderte von Leuten drin sitzen, sondern da sitzen eine zweistellige Anzahl drin und währenddessen haben wir gesagt, buch schon wieder einen Auftrag eingegangen. Und ich kann dir garantieren, dass unter anderem diese 21 Game Changer und ein Auszug daraus, nämlich die für den entsprechenden relevanten Termin rausgezogenen, diese kleine Veränderung war, die dann Großes ermöglicht hat. Und lass uns das für dich reflektieren. Hab den Mut, buch dir einen Termin, hab den Mut, mit uns zu sprechen und dann noch viel mehr. Hab den Mut, das entsprechend umzusetzen. In diesem Sinne, viel Spaß. Wir hoffen, dich auf der anderen Seite erleben und sehen und sprechen zu dürfen. www.d-körtings.com slash Termin. Wir sind schon gespannt, dich nicht nur kennenzulernen, sondern dann von den Ergebnissen zu hören. Bis dahin, der Thorsten von den Körtings und jetzt komm in die Umsetzung. Und damit ich dir noch eins sagen darf, www.d-körtings.com slash Game Changer. Da bekommst du das PDF mit den 21 Game Changer. Bis dahin. Ciao, ciao.