Der impulsreiche Spieleabend

Willst du mal wissen, wie bei uns in unserer Seilschaft und der Community unserer Kunden ein Spieleabend abläuft und welche Erkenntnisse dadurch entstehen, dann pass genau auf. Willkommen zurück. In dieser Folge werden wir euch Einblicke geben in einen Spieleabend, den wir vor einigen Tagen hier in unserer Seilschaft und Community gestaltet haben. Viele wissen, wir haben in den letzten Monaten ein paar Bücher und auch ein paar Booklets und Workbooks herausgebracht und eins davon sind die 21 Game Changer für leichte Kundengewinnung. Dann gibt es vielleicht den einen oder anderen darunter unter euch, der weiß, dass wir mal ein Spiel produziert haben. Vor vielen, vielen Jahren, was in Australien viral gegangen ist. Und dieses Spiel war Basis dafür, dass wir die 21 Game Changer in dieses Spiel überführt haben. Dieses Spiel ist abgeleitet aus Snakes and Ladders, also ein Spiel, wo Schlangen da sind oder Seile und auch Leitern. Und wenn du am Fuße einer Leiter bist, dann kommst du nach oben. Wenn du an einem Seil bist und dort am oberen Ende des Seils, dann rutschst du nach unten. Es sind insgesamt 49 Felder, sieben mal sieben und jedes zweite oder dritte Feld hat einen Berg und dort ist eine Ereigniskarte versteckt. Und die Ereigniskarten sind genau die Dinge, die wir im Rahmen von Kundengesprächen oder Interessentengesprächen dann, wenn es darum geht, den Kunden zu gewinnen, entweder richtig oder falsch machen. Und dieses Spiel hat eingeschlagen bei uns in der Seilschaft, wie wir das nennen. Und wir spielen das im Rahmen unserer Summits beziehungsweise auch im Rahmen von einem Zoom-Call. Und da möchten wir dich gerne mal mitnehmen, welche Erkenntnisse daraus entstehen. Wir haben hier jetzt bewusst nur mal meine O-Töne mit reingenommen, wo wir gewisse Dinge zusammengefasst haben. Und vielleicht ist da der ein oder andere Impuls dabei, den du für deine Kunden und Interessentengespräche auch mitnehmen kannst, die dir vielleicht wirksamer sein werden lassen. Denn was unsere Kunden immer wieder reflektieren, wenn sie den nächsten Auftrag ihres Lebens gemacht haben, ich habe eigentlich das gemacht wie immer, nur anders. Und dieses nur anders ist in diesem Spiel und auch in unserem Booklet, die 21 Game Changer für leichte Kundengewinnung reflektiert. Und wenn du dir das zugänglich machen möchtest, dann schreib uns gerne oder höre bis zum Ende dieser Folge, denn dann haben wir ein kleines Geschenk für dich. Und jetzt erst mal viel Spaß bei diesen Einblicken in unseren Spieleabend. Sehr gut, das Konzept funktioniert speziell in der Angebotspräsentation auch sehr gut, mit unterschiedlichen Medienformen. Du hast das bei dir schon gemacht, mit Post-its, mit Steadys, Aha-Momente erlebt, vor Ort, Flipchart eingesetzt, selbst bei Qualifizierungsgesprächen, was er erarbeitet. Und dadurch macht dir das Ganze abwechslungsreich. Das Gleiche übrigens auch im Online. Was wir hier machen mit OBS, einige Ecam Live, diese Medienwechsel, ich kann es jetzt hier nicht zeigen, ihr kennt das bei uns ja die ganze Zeit hier in den Calls, mal ein iPad, mal was an einem Samsung Flip, mal was in anderer Medienform zu nutzen und dadurch einfach abwechslungsreich zu sein. Und das, was dich, glaube ich, auch auszeichnet, Chris, wie du immer wieder gesagt hast, das in Geschichten einzubetten, die mit dem Kunden resonieren. Und da darf ich noch ergänzen, Chris, auch auslöst, was ganz wichtig ist, was wir aufbauen dürfen mit einem Interessenten, damit er dann zum Kunden wird, ist Vertrauen. Und Vertrauen entsteht durch Geschichten und Geschichten und Verbindungen, die das Gemeinsame herausstellen. Denkt an Ralf Schmidt im Rahmen des Samstags. Der hat das demaskiert, dass er bewusst um 9 Uhr gekommen ist, bewusst sich mit euch an die Tische gestellt hat, bewusst hinten reingesetzt hat, um zuzuhören und dann in diesen Vorstellungsrunden, also geht in den Raum, verteilt euch, wo kommt ihr her, wo seid ihr geboren, Geburtsname, was weiß ich. Hat er mit jedem dann, ist er in Kontakt gegangen und hat ein verbindendes Element gesucht. Und das hat das Vertrauen auch für so ein intensives Format wie das am Samstag ermöglicht. Sehr gut, das entsteht durch Reflexion. Das entsteht dadurch, dass wir uns diese Übungsbühnen suchen, um zu lernen und nicht sagen, das Gespräch führe ich noch nicht, sondern Saki am Anfang führt jedes Qualifizierungsgespräch, wo derjenige bei drei nicht auf dem Baum ist, um zu lernen. Aber das nützt eben nur dann, wenn ihr reflektiert. Wir hatten dich top vorbereitet auf diesen Kundentermin, der ja Montag hätte stattfinden sollen, wo du mit Klarheit und mit dem, was du gerade gesagt hast, reingegangen wärst. Und es ist alles Energie. Die Kundin hat eine E-Mail geschrieben, irgendwie ein paar Stunden später, und hat gesagt, ich muss leider unseren Termin am Montag absagen, weil wir haben uns entschieden, das Haus nicht zu kaufen. So, alles Energie, aber das passiert eben nur durch das bewusste Führen von solchen Gesprächen und auch die entsprechende Reflexion. Eine Frage hätte sein können, mal angenommen, also in Beratungsabschlusssequenz, mal angenommen, wir einigen uns heute auf eine Zusammenarbeit und die nächsten Schritte. Wären wir dann hier in der Lage, gleich die Entscheidung zu treffen? Oder dürfen wir da noch jemand aus Ihrem Kreis mit einbeziehen? Weil wir suchen ja im Beratungs- und Abschlussgespräch, gerade im Corporate-Bereich hat das ja ein paar Iterationen, hat es bei dir, glaube ich, auch gehabt, suchen wir ja das Zeichen des Einverständnisses, dass wir danach das Angebot nochmal zuschicken und sagen, machen Sie da irgendwie einen Kringel drauf oder schicken Sie mir das Ding zurück, dass es passt. Und da kann man gut diesen Satz mit reinbringen, mal angenommen, wir werden uns heute handelseinig, sind wir dann hier in der Lage, eine Entscheidung zu treffen und die nächsten Schritte zu gehen? Oder dürfen wir da noch jemand mit einbeziehen? Sehr gut. Drei Impulse. Ich weiß, du hast es nicht abgelesen. Vielleicht ist es ja so im Skript, vom Status quo gehst du erst aufs Ziel. Ja, also aus Ihrer aktuellen Situation, Sie finden die Mitarbeiter nicht bla bla bla, dahin führen, dass Sie neue Mitarbeiter anziehen und die Dinge ins Leben rufen, die Sie noch kurz vor Ihrem Karriereende ins Leben rufen wollen. Und wir gemeinsam die Steine aus dem Weg räumen, die in deinem Weg liegen, das allein zu bewältigen und ihnen das möglich zu machen, was sie brauchen und wünschen. Durch den Effekt hast du erst den Status quo, dann das Ziel und reflektierst dann, was im Weg liegt. Okay. Du bist in deine Ausführung gegangen vom Status quo, Steine wegräumen, hin zum Ziel. Das ist zwar ein schöner Weg, aber ohne dass dir das Ziel schon bewusst ist, werden die Steine nicht schwer fallen. Ja. Das Zweite ist, du darfst diese Wunschfrage noch mit einbetten und wir zusätzlich möglichst direkt oder in einer kurzen Abfolge nach Beginn der Zusammenarbeit versuchen, diesen Wunsch, den Sie geäußert haben, schon mal zu ermöglichen oder initial zu ermöglichen. Wir nennen das ja Quick Wins. Also die Wunschfrage ist ja, wenn Sie da drauf gucken, was würden Sie sofort verändern? Boah, ich würde sofort dafür sorgen, dass das Team eine neue Führung bekommt. Ah, großartig. Ja, und wir diesen Wunsch, den Sie geäußert haben, das Team unter eine neue Führung zu stellen, gleich von Anfang an würdigen und uns gleich von Anfang an darum kümmern. Also dass du diese Wunschantwort noch mal in den Vordergrund stellst, weil das ist möglicherweise der größte Schmerz oder das größte Bedürfnis. Das war der zweite Impuls. Und der dritte Impuls ist der, nicht zu sprechen, was wären Sie bereit zu zahlen? Manche sagen auch, was wäre denn Ihr Budget? Sondern, was wären Sie denn bereit dafür zu investieren? Entschuldigung, ganz entscheidend. Sage ich im Video, glaube ich, auch 100 Mal, dass die Formulierung dort, du hörst das ja immer in doppelter, dreifacher Geschwindigkeit, da überhört man das auch mal schnell. Was wären Sie bereit dafür zu investieren? Eine Investition klingt positiv. Zahlen, Budget, das ist alles, wow, das drückt. Eine Investition ist der Blick in die Zukunft. Also wir bekommen häufig, wir stellen dem Kunden Fragen und er wirft uns mit einer Anerkennung. Hey, wir haben ein Hammer das wie Sie hier und Ihr Lebenslauf strahlt, tolle Stationen, nehmen Sie uns doch mal mit rein. Du hast aber noch drei Fragen offen, die uns gebauchpinselt fühlen und denken, Mensch, der Kunde, der interessiert sich für mich, der wertschätzt mich, der kennt mich an, ich bin hier gut genug, der ist genau das, was wir brauchen. Und wir dann in diesen Redeschwall verfallen. Geil, der interessiert sich voll. Und ich erzähle dem alles, obwohl ich noch drei Fragen offen habe, die mir das demaskieren, was ich bei ihm wissen will. Der Ansatz dahinter ist, ich fliege aus dem Rahmen. Ich habe mir eine Agenda gesetzt für den Call und durch diese Lobhudelei, durch diese Anerkennung und durch diesen Trigger, der dann bei uns gedrückt wird. Geil, endlich interessiert sich mal jemand für uns als Selbstständige. Dann vergessen wir unseren Rahmen und verfallen dahin, dass wir dann sofort uns in Rage reden und in Redefall verfallen. Vergessen unsere Fragen, fliegen aus dem Rahmen und vergessen oder verpassen unsere Agenda. Sehr gut, ich würde da gerne zwei Sachen ergänzen. Das eine ist, Vorbereitung ist relativ und du brauchst weniger Vorbereitung, je besser du wirst. Und das zweite ist, ich würde den Satz mit der Improvisation 1 zu 1 so übernehmen und vielleicht doch ein Wort ersetzen, nämlich Improvisation braucht Erfahrung. Und die hat Ralf Schmidt gehabt, deswegen konnte er sich komplett auf den Rahmen einlassen. Er hat sich null vorbereitet auf den Tag, hat sich vorher ein paar Post-its geschrieben, was er mit uns macht und den Rest kommt durch die Gruppe. Und da einfach, wie du sagst, auf sich selbst zu vertrauen, aber das geht eben nur dann, wenn du Erfahrungen hast. Es gibt diesen Satz, den darf ich noch, ich hoffe, ich kriege ihn zusammen, weil er ein bisschen kompliziert ist, aus dem Projektmanagement der NASA. Good judgment comes from experience, experience comes from bad judgment. Also gute Einschätzungen, gute Entscheidungen kommen durch Erfahrungen, Erfahrungen entstehen durch schlechte Einschätzungen und schlechte Entscheidungen. Also ist ein bisschen hakelig im Deutschen. Good judgment comes from experience, experience comes from bad judgment. Und das ist der Grund, warum wir so viel üben dürfen. Gerade am Anfang hier mit Qualifizierungsgesprächen, Abschlussgesprächen, tralala, tralala, tralala, weil daraus entstehen die Erfahrungen, die durch gute oder schlechte Einschätzungen entstehen, die wieder dazu führen, dass wir in Zukunft bessere Einschätzungen machen. In Zukunft ist klar, wie du das da alles machst, aber das geht eben nur dann, dadurch, dass du es mal schlechter eingeschätzt hast und weil du es reflektiert hast. Also good judgment comes from experience, experience comes from bad judgment. Ja, also Kernbotschaft, danke fürs Teilen, für die Geschichte, Chris, ist, sorgt dafür, dass ihr immer alle Entscheider am Tisch habt, dass da nicht einer um die Ecke kommt, wie bei der ESH oder der Beschäftigungsführer bei dir, oder dann doch nochmal die Vorgesetzte, der Chefin von der Chefin, sondern dass ihr guckt, wer ist in diesem Entscheidungsprozess noch involviert. Sind wir in der Lage, heute hier zu einer Entscheidung zu kommen oder sollten wir noch jemand aus ihrem Umfeld hier mit einbeziehen? Das sind alles Stoßrichtungen, damit ihr dafür sorgen könnt. Natürlich ist in großen Ausschreibungsprojekten, das ist natürlich auch immer eine andere Geschichte, da gibt es zig Entscheidungsparteien und du weißt meistens gar nicht, wer final die Entscheidung trifft, aber das sind dann häufig auch gar nicht unsere Kunden. In solchen Sachen sind wir diesem Umfeld hier ohnehin kaum involviert, weil wir direkt auch an die Entscheider kommen mit dem, was wir tun. So, habe ich dir zu viel versprochen? Auch wenn es nur meine Stimme ist, die du auf diesem Podcast und im Rahmen dieses Spieleabends hörst, reflektiert sie doch sehr deutlich, was wir alles dort im Rahmen dieses Abends erlebt haben. Und wir, die Curtings, ermöglichen immer wieder ganz unterschiedliche Formate, um unsere Kunden weiterzubringen. Und das sind manchmal nicht nur die Bücher, das sind nicht nur unsere Online-Akademien, sondern eben auch Formate wie diesen, dass wir spielerisch durch gewisse Konzepte durchgehen, gemeinsam Erfahrungen reflektieren, um daraus viel zu lernen. Und du hast hier so einen kleinen Ausschnitt und einen Summary bekommen, was wir da an dieser Stelle möglich machen durch diese Art der besonderen Reflektion. Und wenn du mit uns gemeinsam gerne mal etwas reflektieren möchtest, deine aktuelle Situation, dein Ziel, deine Vision in deiner Selbstständigkeit oder auch als Unternehmer, mal über die Herausforderungen, Probleme sprechen möchtest, die dich vielleicht abhalten, deine Ziele zu erreichen oder auch eben mal darüber zu sprechen, was du brauchst und was du dir wünschst, dann buch dir gerne einen Termin unter www.die-curtings.com. Und wenn du dir die Grundlage dieses Spiels zugänglich machen möchtest, die 21 Game Changer für leichte Kundengewinnung, dann geh auf unsere Webseite www.die-curtings.com. Alles ein Wort. Dort kannst du dir das PDF herunterladen. Insgesamt 64 Seiten mit Impulsen über leichte Kundengewinnung im Rahmen von Gesprächsführung. Und wenn du das Spiel haben möchtest, und diese Seite werde ich dir gleich direkt jetzt anlegen und mitgeben, ist www.die-curtings.com. Und da kannst du dir das Spiel herunterladen. Du kannst es ausschneiden und vielleicht selbst mit dir oder im Rahmen deiner Kollegenfreunde oder auch Businesspartnern mal spielen, um dort entsprechend zu reflektieren, wie es euch denn in leichten Kundengesprächen oder in euren Kundengesprächen geht. Funktioniert am besten in der Kombination mit dem Booklet als solches. Und nun viel Spaß. Der Thorsten von den Curtings. Und jetzt komm in die Umsetzung. Bis dahin. Ciao, ciao. Untertitel der Amara.org-Community