Nische - Irrweg oder Business Booster (Teil 2)

Willst du wissen, was das Wichtigste ist für eine Nische und für eine Positionierung, für eine starke Positionierung, in der du Position beziehst? Willst du wissen, wie wahrgenommener Nutzen für deine Kunden entsteht? Und willst du wissen, wie einige unserer Kunden sich eine Nische und diesen Nutzen so zugänglich machen, dass daraus Wachstum entsteht in Bezug auf ihre Umsätze, auf ihre Gewinne, auf ihren Freiraum und auf ihre Wirkung? Dann höre jetzt rein in diese Folge, die ein Live-Ausschnitt ist aus einer Keynote, die ich gehalten habe. Willkommen zurück zu dieser neuen Folge, der zweite Teil einer Keynote, einem Keynote-Auszug, den ich hier für dich bereitgestellt habe und in diesem Auszug geht es darum, dass wir überprüfen, was ist das Wichtigste in Bezug auf eine Nische und eine Positionierung und da lasse ich dich gleich mal darauf ein. Wir werden auch demaskieren, was es braucht, um wahrgenommene Nutzen zu stiften. Viele glauben, der Kunde kauft ein Ergebnis, das ist aber ein Trugschluss, der Kunde kauft einen Nutzen. Wir werden hier mal demaskieren, wie Nutzen überhaupt entsteht und dann werden wir Einblicke bekommen in zwei unserer Kundensituationen, die wir ein Stück weit demaskieren, was sie alles macht außergewöhnlich. Ich wünsche dir jetzt viel Spaß bei diesem Auszug der Keynote und wir sehen uns auf der anderen Seite. Bis dann, der Thorsten. Der Wert, der durch ein Ergebnis entsteht, ich sage das Ergebnis, in dem Fall ist ein Imagefilm, immer noch, sind immer noch Fotos, aber der Nutzen, der dadurch entsteht, ist der, um den es geht. Und wenn ihr das als eine kleine Formel, die kommt nicht von mir, sondern von Alex Hormozy, einer der Top-Coaches in Amerika und das Ding hat mich total angezogen. Entsteht Nutzen. Liebe von euch wollen Nutzen kreieren. Gibt es vier Parameter, zwei davon sind zu erhöhen und zwei davon zu reduzieren und das gelingt nur dann, wenn ihr euch fokussiert, wenn ihr ein paar Zielgruppen abschneidet und wenn ihr ein paar Probleme abschneidet, die ihr auch lösen könntet. Das ist nämlich zum einen, dass ihr in der Lage seid, für die Zielgruppe ein Traumziel zu kreieren und zu schaffen. Ein Traumziel kann sein, wir machen hier eine geile Webseite, ein Traumziel kann sein, ich will endlich die App haben, die kann ein Traumziel sein, natürlich etwas unscharf formuliert und um was es hier geht, ist, dass ihr dieses Bewusstsein, welches Traumziel können wir für den Kunden schaffen und wie treten wir dann nach außen, dieses Bewusstsein steigert. Was dazu kommt ist, und ich kürze das hier ab, ist, wie hoch ist denn bei euch die Eintrittswahrscheinlichkeit, dass das Ergebnis und der Nutzen entsteht. Wie viel Fuck-ups habt ihr und wie viel habt ihr wohl gesagt, da muss ich jetzt nochmal nachschärfen und und und. Wir können unseren Kunden garantieren, dass sie in der Zeit, wo sie bei uns sind, den Auftrag ihres Lebens machen und dass sie die Ausgaben, die sie bei uns haben, unsere Programme, die kosten fünfstellig bis sechsstellig, dass sie die Ausgaben, die sie bei uns haben, um ein Vielfaches wieder reinbekommen. Das können wir garantieren, wir könnten sogar sagen, du kriegst dein Geld zurück, Garantie, wenn du es nicht hinkriegst, aber es hat einem auch viel mit den Kunden zu tun, weil die dürfen in die Umsetzung gehen, von daher sprechen wir die Garantie nicht so aus, aber wir können denen das garantieren. Wir sagen, die ersten drei Monate guckst du dir alles an und ich garantiere dir, dass wir in dieser Zeit den Auftrag deines Lebens für dich kreieren. Wenn das nicht der Fall ist, gehst du nach drei Monaten raus oder sagst, na gut, bei mir dauert es halt ein bisschen länger, weil X, Y und Z und bleibst dabei. Wie hoch ist eure Eintrittswahrscheinlichkeit? Wie hoch ist die Garantie, die ihr geben könnt, dass ein Ergebnis, dass ein Nutzen entsteht? Durch Nische, durch Fokussierung werdet ihr immer besser und die Eintrittswahrscheinlichkeit wird höher. Wie hoch ist der Aufwand, der Verzicht oder der Reibungsverlust beim Kunden in der Zusammenarbeit mit euch? Wie viel Reibung wäre da mit der Webseite? Ich nehme das jetzt nur als Beispiel, was es getan hat, das ist völlig ursprünglich, ich mache hier nur Webseiten, keine Ahnung, aber wie hoch wäre der Aufwand beim Kunden? Wie hoch wäre er bei euch? Wie viel Reibungsverlust ist da in der Zusammenarbeit und der ist immer hoch, wenn es nicht Teil eures Kerns ist im Rahmen der Liefer- und Leistungserbringung, im Rahmen des Angebotsprozesses? Ist der immer höher, weil ihr euch neu einstellen müsst, weil sich der Kunde auf euch einstellen muss, weil sich erst ein paar Sachen einschleifen müssen? Wenn ihr sagt, alles klar, neue Webseite, schieben wir in die Factory, neue Webseite, schieben wir in die Factory, neue Webseite, schieben wir in die Factory, dann läuft das Ding nur so durch und die Aufwände, der Verzicht und der Reibungsverlust beim Kunden ist natürlich entsprechend gering. Also, was könnt ihr tun, um den Aufwand, Verzicht und Reibungsverlust grundsätzlich in dem, was ihr tut, zu reduzieren? Und Nische ist ein Ansatz, wie viele andere, aber Nische ist ein Ansatz. Gucken wir auf den letzten Parameter. Der letzte Parameter ist die Dauer. Wie lange dauert es, bis das Ergebnis beziehungsweise der Nutzen sich herstellt oder sich darstellt? Wie lange dauert es, bis die Webseite programmiert ist? Wie lange dauert es, bis die App programmiert ist? Das hat natürlich alles was mit Komplexität zu tun, aber auch im Vergleich zu anderen. Wie schnell kann das gehen, das Ergebnis? Und was könnt ihr tun, um diese Dauer zu reduzieren? Weil dann, wenn ihr in der Lage seid, das Traumziel zu erreichen, mit einer hohen Eintrittswahrscheinlichkeit, ohne hohen Aufwand, Verzicht und Reibungsverlust und das mit einer relativ geringen Dauer, könnt ihr Preise verlangen, die von allen akzeptiert werden. Weil es gibt keinen anderen, der den Nutzen in der Kombination so herstellen kann. Deswegen kosten Mitgliedschaften im Fitnessstudio 100, 150 Euro. Für ein teures Fitnessstudio kriegst du ja schon noch 22 Euro oder etwas, ich glaube mit Fit oder 10 Euro mal zum Schnuppern. Und eine Schönheits-OP, wo du den Sixpack nach einer Aufwachsession schließt mal kurz ein, wachst auf, hast vier Wochen lang vielleicht ein bisschen Bauchschmerzen. Danach ist das Ergebnis garantiert, du für so eine OP irgendwo zwischen 5.000 und 15.000 Euro bezahlt. Weil im Fitnessstudio du zwar auch vielleicht dein Traumziel bekommst, kann das Fitnessstudio das garantieren? Wahrscheinlich nicht. Weil du musst richtig hart arbeiten, deine Ernährung umstellen, dadadadada, geht alles mit einher. Wie hoch ist der Aufwand, der Verzicht, der Reibungsverlust bei den Kunden in einem Rahmen von einem Fitnessstudio? Wenn die jetzt nicht unbedingt Bock haben dahin zu gehen und sagen, das mache ich wegen der Community und weil da treffe ich Menschen und es ist für mich ein Dating, was weiß ich. Wie hoch ist der Aufwand, Verzicht und Reibungsverlust beim Kunden, um sein Traumziel zu erreichen und damit den Nutzen, was auch immer der Nutzen ist, der dahinter steht, wenn ich jetzt meinen Sixpack habe oder was auch immer. Und wie schnell geht das? Deswegen zahlt ein Kunde deutlich mehr Geld für eine Schönheits-OP, weil es geht schneller, hat wenig Aufwand, Verzicht und Reibungsverlust. Das Ergebnis ist so gut wie garantiert. Evangelista, glaube ich, hieß das eine Model. Die hat es jetzt nach ein paar Jahren wieder aus der Deckung getraut, weil irgendwas schiefgegangen ist, wir wissen nicht was, um das Traumziel zu erreichen. Für euch immer wieder die Frage, die Reflexion hat jetzt nicht nur was mit der Nische zu tun. Was könnt ihr tun, euer Bewusstsein für das eigentliche Ergebnis, was ihr kreiert, zu schärfen und dann auch gegenüber dem Kunden zu adressieren. Wie hoch ist eure Eintrittswahrscheinlichkeit und wie könnt ihr die erhöhen, dass das Ergebnis wirklich entsteht? Wie könnt ihr Aufwand, Verzicht, Reibungsverlust beim Kunden reduzieren als auch bei euch? Und wie könnt ihr die Dauer reduzieren? Wir haben noch einen Kunden, da haben wir all das umgesetzt. Die waren drei Monate bei uns und die ermöglichen, dass du als Unternehmen überprüfst, ob du förderfähig bist, also ob du überhaupt in der Lage bist, Fördergelder zu bekommen, zu identifizieren, welche das gerade sind, die offen sind, die auf dich als Unternehmen passen und dann dafür zu sorgen, dass die Anträge so gestellt werden, dass eine relativ hohe Eintrittswahrscheinlichkeit entsteht, dass du die Fördergelder kriegst. Und das für eine sehr enge Zielgruppe, nämlich für Unternehmen ab einer bestimmten Größe und Gemeinden in Südtirol, weil einer der Eigentümer war früher der Bürgermeister dort, der kennt sich unfassbar gut in den Gemeinden aus. Seitdem die bei uns sind und wir das so scharf gemacht haben, haben wir innerhalb von drei Monaten schon den Umsatz verdoppelt und das waren schon zehn Mitarbeiter, könnt ihr euch vorstellen, was das bedeutet. Den rennen sie im Moment jetzt die Tür ein, weil wir in der Lage waren, durch die Fokussierung auf das Problem, was gelöst wird und die Zielgruppe klar zu kriegen, für die das relevant ist, jetzt eins passiert, dass wir nur noch daran arbeiten dürfen, wie sie in der Lage sind, ihr Business zu skalieren. Und das hat es mich heute Morgen noch darum gebeten, da habe ich mir ein paar Impulse aufgeschrieben. Was heißt Skalierung? Skalierung heißt zum einen, und die wird möglich auch durch eine Nische, diese krasse Fokussierung auf ein Problem, was du löst und ein Bedürfnis, was du befriedigst und eine bestimmte Zielgruppe hat ein krasses Wachstumspotenzial und das braucht dann Prozesse, die in der Lage sind, das aufzunehmen. Also ich habe mir aufgeschrieben, Prozesse, und zwar in allen Bereichen, die hier bei Interessenten anziehen, Kunden gewinnen, Leistungen liefern, relevant sind, maßgeblich in Bezug auf Sichtbarkeit. Euch wird auf einmal klar, wo geht ihr überhaupt noch hin in der Organisation, wie positioniert ihr euch nach außen, um die Kunden innerhalb der Organisation, so wie ich das bei euch verstehe, anzuziehen, auf die ihr wirklich Bock habt, denen ihr helfen könnt und für die ihr Nutzen schaffen könnt. Vertriebsprozesse. Wer von euch macht die Angebote? Wo kommen die überall hin? Seid ihr als 10, 15 Leute, spricht jeder mit allen? Das spielt doch keine Rolle. Was es nur ankern, dass bei der Kundengewinnung solche Prozesse zählen, dass die durchprozessiert werden. Wir haben einen ganz klaren Prozess bei uns von der Anfrage bis zum Abschluss. Selbst nach dem Abschluss gibt es bei uns ein Onboarding, es gibt ein Fitnesscheck, so nennen wir das, dann gibt es eine Expeditionsplanung und dann kriegen die Hausaufgaben und machen sich auf den Weg und dann sind die Teil des Programms. Es gibt einen ganz klaren Prozess, jeder wird da durchgeschleust und irgendwann sind dann Leute in einem Call bei uns, die habe ich noch nie gesehen, weil vorne hat was funktioniert, da hat jemand einen Abschluss gemacht und ich bin maßgeblich für das Liefern der Leistung verantwortlich. Bam, auf einmal sitzt da ein Neuer, dann funktionieren die Prozesse und natürlich die Prozesse für das Business skalieren und dann gehört bei euch maßgeblich in dem, wie ich das wahrnehme, auch mit dem Wachstum, was ich glaube ich so wahrgenommen habe, wie kommen neue Mitarbeiter bei euch rein, wie ermöglicht ihr den Mitarbeitern einen guten Start und zwar nicht nur, dass sie am ersten Tag den Laptop haben, die User-ID und E-Mail, ich sage mal, das ist so Grundrauschen, aber wie ermöglicht ihr ihnen, dass sie mit einer Online-Akademie, wir haben alleine eine Online-Akademie, nicht für unsere Mitarbeiter, aber für unsere Kunden, da sind 700 Stunden Inhalte zu allen vier Bereichen drin und jede Woche kommen vier bis sechs Stunden dazu. Das ist ein Prozess. Inhalte kommen bei uns nur in die Online-Akademie. Ich sage, bevor ich was zweimal sagen muss, kommt sie in die Online-Akademie und dann kann ich die Leute darauf hinweisen, weil desto weniger Arbeit habe ich und genauso ist es mit den Mitarbeitern. Wenn Mitarbeiter kommen, die über eine andere Form onzuborden, der dadurch abgelenkt ist, nicht mehr das tun kann, was er eigentlich tun soll, weil er sagt, pass mal auf, ich setze mich jetzt mal neben dich und erkläre dir, wie das bei uns funktioniert. Solche Prozesse sind relevant für Wachstum und das ist das, was wir gerade machen für die in Südtirol. Der letzte Impuls, das ist nur ein Wort und ich schreibe das hier nicht drauf, damit ihr noch genug Flipchart habt. Der letzte Impuls ist eins, das Bedarf einer Entscheidung. Das Bedarf einer Entscheidung. Nicht mehr, was tue ich zusätzlich, sondern ja, ich möchte eine Veränderung. Ja, da gibt es Engpässe. Ja, da war was dabei und lass uns damit arbeiten. Lass uns etwas reduzieren. Lass uns was wegnehmen. Lass uns mal Nein sagen. Ich gucke dich jetzt immer an wegen der Website. Lass uns auch mal Nein sagen, ganz bewusst. Digitalisieren, Zahnarztpraxen abziehen, aber wir machen keine Websites. Ich gebe dir gerne Kontakt innerhalb des Unternehmens, die machen auch keine Websites. Und das braucht von euch, von euch als Team, eine Entscheidung hin zu einer Veränderung. Habe ich jetzt so viel versprochen? War diese Folge spannend? Ich hoffe das. Und wenn du mal in deine Nische reingucken möchtest, in deine Positionierung mal überprüfen möchtest, wie du mehr Nutzen für deine Kunden stiften kannst, dann buch dir gerne einen Termin bei den Curtings unter www.die-curtings.com slash Termin und dann sprechen wir mal über deine aktuelle Situation, da wo du hinstreben möchtest, was dich vielleicht davon abhält, dahin zu kommen und was du brauchst und du dir wünschst und dann legen wir dir vielleicht noch die Strategie zurecht, um dahin zu kommen und die kannst du dann entweder alleine erreichen, indem du sie verfolgst oder vielleicht ein Stück weit schneller mit unserer Unterstützung, da können wir dann auch drüber sprechen. Ich freue mich auf dich und dich auf der anderen Seite kennenzulernen, der Thorsten von den Curtings und jetzt komme ich in die Umsetzung. Bis dahin. Ciao, ciao.