Zehn Prozent hätten mehr gebracht als das ganze Projekt

Mittwochvormittag, kurz nach zehn, die offene Fragerunde im Bootcamp. Robert zeigt auf dem Bildschirm, was er anbietet und für wen. Er kommt aus Marketing und Vertrieb. Bei einem Kunden hat er ein Lead-Scoring-System in den laufenden Betrieb gebracht, eine Software, die Interessenten nach Kaufwahrscheinlichkeit sortiert. Der Vertrieb findet jeden Morgen eine Liste auf dem Schreibtisch: Name, Firma, Umsatzpotenzial, Gesprächsleitfaden.

Sechs Wochen später stand zusätzlicher Umsatz in den Büchern des Kunden. Robert rechnete in Tagen ab, 350 Euro pro Tag. Der Wert steht in der Bilanz des Kunden, nicht auf Roberts Rechnung.

„Das liegt ja immer nur an uns, das zu sagen, dass wir da eine Barriere haben."

Ich habe es ihm im Call vorgerechnet. Zehn Prozent von diesem zusätzlichen Umsatz, und ein einziger Monat hätte ihm mehr eingebracht als die sechs Wochen Projektarbeit zusammen.

Berater erklären mir, eine Umsatzbeteiligung sei unüblich, so etwas mache kein Mittelständler mit. Dieser Kunde hat nie abgelehnt. Er wurde nie gefragt. Die Grenze steht im Kopf des Beraters, und sie kostet ihn jeden Monat Geld.

Auch ich habe lange erst geliefert und danach gehofft, der Kunde sieht den Wert von allein. Er sieht ihn. Er zahlt trotzdem genau den Satz, den ich selbst aufgeschrieben habe. Die Zahl kommt von dir, sonst kommt sie gar nicht.

Mut heißt hier: eine Zeile im Angebot, und du sprichst sie aus.

Was das für dich heißt

Rechne bei deinem letzten Projekt nach, was der Kunde dadurch zusätzlich eingenommen hat. Schreib die Zahl auf einen Zettel. Formuliere für das nächste Angebot eine Zeile: Tagessatz plus drei Prozent vom Umsatz, der dadurch neu entsteht. Und sprich sie aus.

Welche Zahl hast du beim letzten Kunden verschwiegen, obwohl du sie im Kopf längst ausgerechnet hattest?