Erkenntnis 255
»Nenn Effizienz, und sie fragt nach dem Preis«
Ein Teilnehmer pitcht 35 Jahre Erfahrung und endet bei Effizienz. An dieser Stelle habe ich ihn unterbrochen.
Donnerstagmorgen, kurz nach zehn, im Frage-und-Antwort-Call des Bootcamps. Ich bitte einen Teilnehmer, sich vorzustellen, als stünde er vor einem Vorstand. 35 Jahre Berufserfahrung, früher Digitalisierung, heute KI. Er legt los, ruhig, routiniert. Diesen Auftritt hat er hundertmal gehalten, das hört man.
Dann landet er bei der Formel, die ich in diesem Markt jede Woche höre. Wesentlich mehr Effizienz und Effektivität. Ich habe ihn mitten im Schwung unterbrochen.
„Du redest von Effizienz und Effektivität. Das sind Bullshit-Bingo-Wörter."
Beim Entscheider kommt ein anderer Satz an: „Ihr Umsatz, wenn Sie mit mir zusammenarbeiten, wird sich garantiert zweistellig verändern." Dahinter gehören zwei getrennte Dinge. Das Ergebnis ist ein System. Bei ihm ein Lead-Scoring-System, ein Programm, das erkennt, welcher Besucher der Website gerade kaufbereit ist. Die Wirkung ist zusätzlicher Umsatz. Wer beides in einen Topf wirft, verkauft am Ende Prozesse.
In Kalenderwoche 29 habe ich unter „KI macht teurer" geschrieben, dass du dich mit dem Zeitspar-Argument in die Rabattfalle redest. Den wichtigeren Teil habe ich damals übersehen. Dein Argument entscheidet, wer dir überhaupt zuhört. Wer Effizienz verspricht, landet beim Einkauf, und dort sitzen die Leute, deren Aufgabe das Drücken des Preises ist. Wer Umsatz verspricht, sitzt bei dem, der über das Budget verfügt.
Der ganze KI-Markt verkauft gesparte Stunden. Genau damit macht er sich vergleichbar.
Und vergleichbar heißt verhandelbar.
Nenn den Umsatz, und die Firma fragt nach dem Starttermin. Nenn Effizienz, und sie fragt nach dem Preis.Torsten Koerting
Was sichtbar wurde
Effizienz macht dein Angebot vergleichbar, Umsatz macht dich zum Gesprächspartner des Entscheiders.
Das Ergebnis deiner Arbeit ist ein System, die Wirkung ist zusätzlicher Umsatz.
Ohne Zahl und Zeitraum rechnet der Einkauf deinen Nutzen selbst aus, nach unten.
Was das für dich heißt
Streich aus deiner Vorstellung die Wörter Effizienz und Effektivität. Setz eine Zahl und einen Zeitraum hin: um wie viel Prozent der Umsatz deines Kunden in zwölf Monaten steigt. Danach nennst du das System, das diese Zahl erzeugt.
Die Frage an dich
Welche Umsatzzahl und welchen Zeitraum nennst du deinem nächsten Kunden, ohne vorher in deine eigene Leistungsbeschreibung zu schauen?
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