Erkenntnis 254
Der Wow-Effekt lähmt den Entscheider
Ein Berater bot Schulungen für 250 Mitarbeiter an. Der Kunde brauchte vier Wochen bis zur ersten Antwort.
Anfang September, KI-Café, die offene Runde am Ende des Vormittags. Ein Berater hebt zum zweiten Mal die Hand. Er hatte ein Angebot gelegt: Über 250 Mitarbeiter eines großen Hauses sollten in Claude geschult werden, dem KI-Assistenten von Anthropic.
Vier Wochen habe der Kunde gebraucht, bis überhaupt eine Antwort kam. Gesagt war längst „wir führen Claude ein, wir machen den Rollout". Rollout heißt: das Werkzeug kommt ins ganze Haus, für alle. Nur wusste in der Führungsspitze niemand, wie der erste Schritt aussieht. Dann dreht er den Verdacht zu uns: Wir überfrachten die großen Häuser mit Lösungen, die für uns eine kleine Fingerübung sind.
Ich habe ihm zugestimmt, schneller als mir lieb war.
Wenn ich da als Entscheider hingehen würde, ich wäre völlig lost. Völlig lost.
Bis zu diesem Vormittag habe ich das Zögern dem Kunden angehängt. Er scheut das Risiko, die Wege sind lang, Mittelstand eben. Der Verdacht gehört woanders hin. Vielleicht machen wir das von diesem Vertriebs- und Beratungsansatz her einfach falsch.
Der Wow-Effekt beweist, was wir können. Beim Entscheider erzeugt er eine einzige Frage: Was soll ich jetzt damit tun?
Einer in der Runde hatte kurz davor das Bild der Brücke mit den vielen Pfeilern gebracht. Zeig ihm, dass er den nächsten Pfeiler erreicht. Der Pfeiler ist der eine Schritt, den er diese Woche selbst gehen kann. Das Zielbild am anderen Ufer hört er ohnehin nicht.
Wenn ich da als Entscheider hingehen würde, ich wäre völlig lost. Völlig lost.Torsten Koerting
Was sichtbar wurde
Der Kunde brauchte vier Wochen für eine Antwort, weil unser Angebot zu groß war.
Der Wow-Effekt zeigt unsere Fingerfertigkeit und lähmt den Entscheider.
Zeig dem Entscheider den einen Schritt, den er diese Woche selbst gehen kann.
Was das für dich heißt
Streich aus deiner nächsten Demo alles, was nur staunen lässt. Zeig eine Sache, die dein Kunde am Freitag selbst tun kann. Schreib den nächsten Schritt daneben: ein Satz, eine Person, ein Termin. Mehr braucht er nicht.
Die Frage an dich
Wann hat ein Kunde nach deiner Demo zuletzt selbst ausgesprochen, was sein nächster Schritt sein wird?
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